⑴我们在上周的课程中，讲过一个内容营销模型，叫AIPL模型，简单来说，就是顾客从种草到养草，再到拔草的一个过程，在这个过程中，你可以利用各种工具，覆盖顾客的整个过程，覆盖面越大，成交率越高，直播在整个模型中的职责是拔草，好比一个足球队的前锋，负责临门一脚，而直播又有两种形式，分别是店铺自己播和达人帮你播，这两种有什么区别呢？
⑵. 达人直播最大的特点就是人格化，现在直播做得最火的是薇娅，她会做各种帮助粉丝的事情，所以对这些粉丝来说，薇娅不是一家店，而是一个人，粉丝都喜欢这个人设。
⑶. 达人直播有个超级大的优势，就是货品可以每天更新，哪怕就是上新频次最高的女装店，也没办法做到每天更新，但是达人的货不是自己的，只要对接其他店铺的产品就可以了，而且达人直播的提点都在%以上。
⑷. 当然，达人也有劣势，达人直播的劣势是，一个人直播一个账户，直播的时间是有限的。达人在运营商，偏被动型，受控于时间、受控于市场、受控于货品。
⑸. 接着说下商家自己播，商家的店铺基本是品牌化和IP化，现在很少商家有很棒的人设，大部分的商家都是偏品牌化的，IP化的代表是三只松鼠，它的IP就是三个松鼠。
⑹. 商家自己播的话，货品比较难找，更新不稳定，但商家是可以多人直播一个账户的，有些商家甚至可以小时连轴转，因为没有人格化，所以可以找-个人来一起播一个账户。
⑺. 商家自己播的优点是，它是主动型直播，可以根据自己的活动，灵活调配，以上是商家直播和达人直播形式上的差异化。
⑻. 从消费者的角度来看，达人直播是情感驱动，我就是喜欢你，我没事就来看看你，商家直播是需求驱动，他想买东西才来。
⑼. 在看达人直播的时候，消费者会被达人激发出消费欲望，而商家直播，是消费者本来已经有消费欲望了。
⑽. 达人有人格认同，如果消费者跟主播是同一种人，会有情感共鸣，向往成为主播这样的人，视为偶像，商家自己做直播基本是性价比认同，比起主播更认同产品本身。
⑾. 我们用数据将薇娅和MG小象做个对比，薇娅的粉丝量是万，MG小象的粉丝量是万，比薇娅多八倍，薇娅的场均流量万，MG小象的场均流量万，薇娅直播时长小时，MG小象能播小时。
⑿. 场均销量方面，薇娅一次直播基本上能产出万销量，MG小象大概只有万，薇娅直播时的类目，可以横跨女装、美妆、零食、饰品、鞋包等，MG小象只有女装。
⒀. 人设方面，薇娅的人设标签是有亲和力，专业性强，可以做一些定制款或者限量款，全网最低价秒杀，MG小象的人设是，学生群体喜欢的淘品牌，主播们颜值高身材好、搭配专业、直播间专属优惠。
⒁. 所以，达人直播跟商家直播最大的区别是，人设上的区别，以及人格上的认同。