⑴共享市场部 第期主题分享
⑵——《打造可持续发展的直播销售之路》
⑶分享嘉宾：共享市场部合伙人社群许洋
⑷分享时间：年月日 晚:
⑸内容整理：icey
⑹一、做正确的事，更要正确地做事——冷眼看直播带货
⑺二、透过现象看本质——拆解直播带货的底层逻辑
⑻三、从来都没有救世主——企业如何打造可持续发展的直播零售团队
⑼详细分享内容记录如下：
⑽各位群里的大佬 兄弟姐妹 晚上好。首先感谢大家小长假最后一天晚上抽出时间来听我的分享。特别感谢深圳-新媒体营销_晓涵 唐总给到这次宝贵的机会。那么接下来我就开始我的分享——打造可持续发展的直播之路。
⑾首先我第一部分的内容就是：做正确的事，正确的做事——冷眼看现在的直播产业
⑿我个人一直特别喜欢这句话，做正确的事，更要正确的做事。
⒀但是往往我们在做一件事的时候，可能或多或少会忽略后半句话：正确的做事。
⒁做直播，一定是正确的事，而且是必须要做的事，即便是没有这次疫情， 直播带货，或者说直播销售，已经是大势所趋了，这一点是绝对肯定的。但是就我个人的观察而言，我发现其实在这个行业里，大家对直播这件事其实认识还是不是很充分的。
⒂直播目前究竟是处于一个什么样的状况，直播究竟该怎么做，我觉得其实很有必要冷静下来思考这个问题。
⒃今年年初，淘宝直播的主要推手赵圆圆离开了淘宝直播，从平台方出来，直接加入了直播创业。因为位置不同了，他现在会比较敢说，大家可以去搜他的微博账号， 里面就已经开始对这个行业泼冷水了， 销售额虚高， 刷单， 高退货。。。等等。这个其实在他没离开淘宝前，是完全没有说过的。
⒄那么今年月份以后，特别是月中旬以后，整体的网络舆论上已经开始出现对目前直播行业的一些冷思考，而不是一味的吹捧了，这说明，其实现在越来越多的人发现这个这个产业在繁荣背后，是有问题的。
⒅我信奉的另外一句话就是——当潮水退去，就会知道谁在裸泳。
⒆所以，我个人一直是一个比较冷静的状态来看目前的这个行业发展的，而且很多时候也会显的格格不入，也受到各种鄙视和反对。不过没关系， 我也不是很care。
⒇仔细分析下， 目前直播的参与者——平台，网红，m ,产品供应商。究竟是谁赚到钱的，或者说是谁吃到红利的？
⒈我个人的观察和判断是，平台一定是吃到红利的。这个很好理解， 收过路费嘛。
⒉网红的话，之前我也有说过，幸存者偏差的概念，大家看到的都是头部网红怎么厉害 ， 其实，更多的是腰部以下的网红，艰难的每天在直播，半死不活。
⒊前几天看过一份数据，网红直播带货，二八效应也很明显，头部%可能真的就吃掉了%的销售份额，剩下的 % 要靠另外%的网红来刮分 ，日子一定是比较困难的。
⒋M， 这个情况比较复杂。里面水很深， 我个人对这个行业没法有一个特别精准的研判，但是就我接触的M来讲，大都做的很累。而且哪怕是头部的M也存在一个非常大的定时炸弹——头部网红无法形成矩阵，一旦头部出现问题，可能其他的网红根本顶不上来。
⒌所以，M 的持续发展也比较艰难。供应商就不用说了， 找网红带货，找M 代销，各种费用加起来， 能不亏，或者少亏，就当是赚了。少输当赢。
⒍所以从这个游戏的参与者来讲，真正赚钱的，保险的，还是平台和头部网红， 最难的是供应商，也就是众多产品的提供者。我想群里应该有很多这样的希望通过直播提供产品或者服务的兄弟姐妹。
⒎供应商是最苦的。
⒏线上线下的融合，所谓的新零售，经过这么多年的发展 ，很多线下的潜规则，陋习也转移到了线上， 这里也不赘述。
⒐所以， 看似繁荣火热的整体直播产业背后，其实就是一个 一将功成万骨枯的游戏。
⒑所以，我的观点是，直播带货，直播零售这个行业，对于绝大多数没有流量优势，没有平台优势，没有品牌优势，没有产品优势的厂家供应商来说，是条艰难的路，看着别人赚快钱，其实都是假象，其实都是产业大佬在“做局”，请你入局。
⒒用历史发展眼光看，要想催生一个产业，必然是要树标杆，造榜样和模版，让更多的人参与和跟进。
⒓说了上面这么多，我的总观点就是，当我们站在这个风口面前的时候，一定要冷静，不要头脑发热。要正确的做事，人家怎么做，你就跟着怎么做，大多数时候未必正确。
⒔少有人走的路， 难走的路，往往更加长远。
⒕那么，我接下来讲第二个部分：透过现象看本质——拆解直播带货的底层逻辑
⒖首先要说的是，直播不是特效药， 直播只是工具，不是目标。我接触过很多老板，找我咨询，说要做直播，找我做顾问。但是聊下来， 我绝多大多数我都没接，因为我干不了。
⒗他们都要求我在短时间内通过直播吸多少粉，销售额提多少，我很坦白的说，我干不来哦。可能市场上有很多人能干，有那种快速推动销售的方法，那些方法我大概也都知道，但是我还是告诉他们，我干不了。
⒘因为，在我的认知体系里，直播这件事，是个系统工程，如果要做，一定是件长远的事，是要搭团队，磨团队，打造团队的事。我从来不信那种 特效药能持续起效
⒙因为我自己是做过直播，做过媒体销售的，我知道 这是个系统工程， 但是现在大家都想着赚快钱， 我个人坦诚的说，我帮不了，对于这种要求。
⒚大家可以看，目前的直播带货，所有的节目呈现，绝大多数是吆喝性价比，网红卖萌，撒娇（个别好点的，李佳琦、薇娅这些不说哈。说白了还是想吃或者再吃流量的概念。
⒛这个其实是没法持久的，直播带货归根到底，底层还是零售。
①零售不光是吆喝， 零售有一整个完成的链条的， 后端供应链，品控前段的销售到售后，非常完整，缺一不可。
②可是目前网络直播带货，我们更多的看到的只是前段的秀，吆喝。
③网红很少有自己的供应链，即便有，品控也会有很多问题，售后更不用说了。M现在开始重视供应链了，但是供应链不是自己的。一时半会儿，也搞不定。
④真正供应链还是在供应商自己手上，这个是优势之一。
⑤优势之二， 供应商自己才是最懂自己的商品的，才是对自己商品最了解，最有感情的。
⑥现在看网红直播，有几个能讲出商品的核心卖点，有几个能把商品卖点结合场景 来介绍的？没有，非常少，真的很少。所以，大家就只能拼价格了，讲不出别的呀。
⑦所以，供应商在干直播这件事的时候，要清楚的认识到，你自己是有优势的，你是要发挥自己的优势，别老被外界忽悠，跟着外面的忽悠瞎干。（我说话比较直接哈
⑧直播带货，卖货说穿了还是零售的那套逻辑，只是换了个形式，本质是没变的。零售该做的功课，该干的事，一件都不能少，少了就是干不好。
⑨这个事没有捷径， 必须踏实走好每一步。
⑩直播只是在销售环节中加强了体验和互动， 是一个加分项， 光有加分项， 没有基础项，还是空中楼阁。
Ⅰ那么确定了这个底层逻辑，我觉得，我们在思维上，要做个升维，——直播是完善整个销售的体验，提升体验的环节。超越了图文，通过实时互动做交流，信息内容的交流，情感的交流。完善销售体验，整个闭环做到一个提升。
Ⅱ直播只是一个环节， 我们要通过这个环节来提升整个销售体验，用户体验，要从大处着眼，提升高度来看直播这件事。直播不光是卖货。
Ⅲ我想，把对于直播卖货的这个认识提升一个高度，大家会对这件事该怎么做，有些新的认识。
Ⅳ这里说个我在给上汽集团做直播咨询的时候听到的例子，特别有意思。
Ⅴ特斯拉的马斯克有一次和上汽的领导交流， 他特别耿直，说了这么一句话—— 整个产业现在都在做新能源，做无人驾驶，最终还是在做车，但是我的特斯拉根本就不是在做车，我就是要做个 移动互联网时代的 接入一切的可移动终端。
Ⅵ当时上汽的领导听了特别震撼，人家马斯克根本在这个产业里，就不是一个维度的思考，你怎么跟他竞争？
Ⅶ所以这个例子，我想说的是，我们在直播这件事上 要做升维的思考，不要老想着做个爆款，赚个快钱 ，哈哈。
Ⅷ那么具体该怎么做，我接下来 就进入第三部分：从来都没有救世主——企业如何打造可持续发展的直播零售团队。
Ⅸ我个人的观点是，最终是要靠企业自己，打造属于自己的直播团队，靠别人靠不住，靠山山倒。
Ⅹ人员，成本，效率，三要素。
㈠当我们要自己干这件事的时候，这三条是关键。
㈡我个人比较倾向的做法是，如果是中小企业，小微企业，控制好成本。
㈢先从自己企业内部找人，搭建完整的直播团队， 不要觉得外来的和尚好念经。我年的工作经验，外企，国企，私企都呆过， 这个是个人的认知和感受。
㈣从到的时候，要降低预期，不要马上上KPI ,队伍更多的是磨合，锻炼团队的销售思维，销售技巧。深入的挖掘自己产品的卖点，丰富展示卖点的手段和话术。
㈤我一直觉得，光靠打价格战是死路一条， 随着社会进步，消费行为的发展，更多是要展示价格背后的价值。价格背后的价值。价格背后的价值。
㈥为什么会冲动消费？为什么会有内容营销，为什么会被种草，因为用户看到了价格背后的价值。
㈦当你能够把你产品服务价格背后的价值讲清楚，我觉得消费者不会跟你锱铢必较的。
㈧引用得到 app 总经理托不花的话就是 ——把货当知识卖，把知识当货卖。
㈨搭团队，还要打造主播的IP ，供应商的IP。IP 这个词用的有点大，其实就是立人设。
㈩在粉丝心智中有个独特的，容易唤起记忆的形象，尤其是可靠的，值得信赖的形象。
在每场直播前，一定要做大量的事前准备工作，%的时间用来做直播策划和准备，最后%的时间，只是按照既定的计划，把准备的东西执行出来。
研究商品，研究卖点，研究场景化应用，研究销售技巧。而不是仅仅研究如何卖萌，如何搞气氛，如何嗨。
直播销售说到底是个冲动消费， 要想用户冲动，我们自己得先理智， 理智的规划如何让用户冲动。不能自己冲动，哈哈。
特别强调的一点是， 对于主播的话术，一定要磨，磨，不断的磨。
讲话要入木三分， 要讲到点子上不能浮于表面。
有一次上汽名爵做直播，我去给他们做诊断，当时直播场地，陈设搞的特别好，还搬来了极其稀有的老爷车到直播现场，主持人不停说 当你这品牌如何受到皇室青睐，如何在赛道上缔造传奇。
我最后给他们复盘——你说的这些都对，但是都没说的到点子上，现在用户根本不care这些，你的所谓牛逼的历史，根本支持不了你的卖点。话应该怎样说？
说皇室御用，是 要印证名爵的质量，工艺可靠，精湛。皇室太挑剔了，连皇室都能认可，可见质量有多好，工艺有多精湛。
说创造赛道传奇，赛车文化的风景，是要说 印证，只有顶级的车企，才会把自己的技术放到赛道赛车比赛上进行检验，然后改进，然后民用。
这个例子就是说，我们绝大多数人直播时候 ，话永远是浮于表面的。
当然这个是要靠不断的学习和锻炼的。
最后，也是最重要的是完善整个业务链条，从品控，到直播呈现，到售后，全流程打造一个完美的用户体验。
大致就是这么个方向。最后一点时间，我想讲一两句 关于直播平台“抖音和快手”，个人的一点看法，可能会有点偏颇。
这两个平台其实DNA是不一样的。抖音DNA，还是媒体，快手呢，更多的是“社交”。这两个不同DNA 决定了两个平台的算法也好、策略也好都是不一样的。
个人觉得，除了淘宝直播的话，如果在这两个平台来做直播，其实策略也是不一样的。
社交的策略，和媒体的策略要讲，会内容很多，这方面我觉得深圳-新媒体营销_晓涵 唐总 会更有心得和发言权。
非常感谢大家的倾听，如果有问题，大家也可以拍砖，也可以交流。
今天的分享就到这里，谢谢大家～