⑴你很难想象，贝诗珠宝的创始人兼CEO钟卫平的前一次创业是卖农产品，珠宝和农产品似乎怎么看都不沾边。但是在钟卫平看来，它们其实差不多，都是非标品，都非常适合通过视频展示，都可以通过直播来卖货。于是，钟卫平成功的将之前卖咸鸭蛋、脐橙、茶油等产品的经验和资源移植到卖项链、耳环上。
⑵▲《新消费造物者》期嘉宾
⑶贝诗珠宝创始人兼CEO钟卫平
⑷去年月，贝诗珠宝在深圳水贝成立，其目标人群主要是下沉市场的女性消费者。他们依托SKC模式，通过“私域+直播+小程序成交”的打法，用短短个月时间创千万级营收，成为了年珠宝行业的一匹黑马，近期更是获得千万人民币的融资。
⑸在采访中，钟卫平感叹“没有苦是白吃的”，他之前趟过的坑、受过的苦，都转变成这一次创业中的经验和资源，用他自己的话说，这一次创业的成功，其实就是之前资源的变现。
⑹随着中国居民人均收入的提高，人人都开始追求美，珠宝销售也从婚嫁消费向悦己型消费转变，这是一个巨大的市场，钟卫平非常看好这一赛道，他也希望能通过贝诗珠宝，让中国的女性通过佩戴国货品牌的配饰，变得更美。
⑺《造物者》：不到一年时间，贝诗珠宝就从一个名不见经传的珠宝零售商，到如今融资千万人民币，在资本市场引起了广泛关注的珠宝公司，您是如何切入这一赛道的？
⑻我早期在房地产领域赚了一点小钱，在年 ，开始了第一次创业，是做校园媒体。开始发展势头很好，后期由于盲目扩大业务，公司倒闭了。
⑼这次创业失败后，我还做过经纪人，后来发现自己不擅长跟人打交道，于是回到老家江西瑞金，开始做农产品销售，将家乡的咸鸭蛋、赣南脐橙等农产品打上国家的地标产品。还多次获得了中国农村青年致富带头人等奖项。也是通过这次创业，摸索出了分销的雏形，但由于农产品季节性强，属于非标品，天生天养，而且农村无法吸引人才，导致最终养活自己还行，但没有做大。
⑽在疫情期间，我也一直在思考到底做什么，机缘巧合进入珠宝这个行业。当时有些朋友来找我喝咖啡提到要不搞点什么事干，碍于疫情没有很快推进。但通过不断交流我发现了珠宝行业的几个契机：
⑾、珠宝行业空间较大，国内市场约达到每年万亿交易额，且处于快速增长期。
⑿、产业够集中，深圳水贝约有数十万商家。
⒀、整个行业比较传统，传统产业正需要互联网化，越传统越有机会。
⒁、黄金珠宝行业加上短视频直播大有可为。短视频直播会有场景感，可以充分展示产品属性。
⒂、三、四线城市人群购物还没有满足，尤其是下沉市场，对直播和视频购物需求旺盛。
⒃、中国珠宝品牌其实没有真正走出去，未来中国的崛起与世界竞争，肯定不是货物的竞争而是品牌的竞争。
⒄我的合伙人家族是珠宝领域的大佬，我和团队通过之前创业积累的媒体、分销方面的经验也应用到这次创业中。所以没有苦是白吃的。
⒅《造物者》：珠宝市场本身已经有很多成熟商家，您认为相对之前的传统珠宝品牌而言，我们的优势和突破点在哪？
⒆我之前卖农产品的时候，就用过直播，在，年，但那时候网络不好，资费也很高，做不起来。现在智能手机的普及、资费下降，疫情期间又让短视频使用频率的快速上升，所以通过短视频卖货能做起来了，相比传统品牌从线下道路开始，属于弯道超车。
⒇我们之前也思考过是一上来先做品牌，还是先挣钱，后来利用短视频这个优势，一手做品牌，一手做分销。未来将会孵化自有珍珠品牌，累积一定体量的用户群之后，反向定制产品。
⒈目前我们走的是SKC模式(从供应链端到KOC再到消费者)，用KOL做引流，把用户吸引过来。未来我们是要做CM，就从用户到包装生产设计这样一个模型。目前我们用户量不够大，还做不了这个。
⒉《造物者》：如何理解SKC模式？
⒊S是我们的供应链、K主要是KOL、C是KOL的用户和粉丝。之前我是做农村电商的，是SB模式。这种模式最大问题是账期，一不小心就会被拖死，风险很大。目前还有一家公司欠我几十万款没给呢。而SKC模式呢，消费者可以通过短视频直播和我们直接交易，无账期是最大的优势。另外一点是采用合作分佣制，KOL卖的越多佣金越多。这种方式不需要承担风险，对方也减少供应、发货等麻烦，互利共赢。人货场，我们主要解决货的问题，比如说产品图文、产品供应链、一键代发、售后客服这些都由我们来负责。KOL连接平台消费者，负责销售产品。最后，我们可以借助KOL的影响力，在扩大销量同时，顺便把我们的品牌宣传出去。元气森林、完美日记这些新锐品牌都是通过KOL带货，但很多是投放式的，而我们是合作式分佣制的模型。
⒋《造物者》：通过什么方式找到与品牌匹配的KOL呢？
⒌有一种是KOL主动找我们。去年抖音不和淘宝合作，所有卖黄金贵金属类的KOL必须在抖音入驻开小店，然后在抖音小店发货，需要要有资质证书，配证件出货的。对KOL来说，开小店押金需要w，还要营业执照等，这就产生门槛了，所以她们会找我们这种有资质、有货源、有服务的公司来合作。我们也会去联系一些垂直领域的KOL，我们有个合伙人是专门负责这块业务，他会去找大量KOL和M机构，我们目前合作了多位KOL，覆盖科技、时尚、财 经、文娱、美食、母婴等各个领域。《造物者》：为什么会将目标群众定位于二三线城市的女性用户？
⒍因为我之前在大城市待过，知道一线城市女性用什么样的东西，她们购买一线品牌比较多，比如说宝格丽、卡地亚，教育她们是很难的。而中国最广大的下沉市场是有很大潜力的，农村女性也爱美，随着农村生活水平提高，她们也开始知道打扮、佩戴珠宝首饰。目前我们订单%都是来自下沉市场的客户，她们为什么会选择我们，很简单，因为我们不仅产品漂亮，价格也美丽，没有品牌溢价。之前我们也考虑过卖轻奢，客单价三五千那种产品，但是发现轻奢卖不动，因为直播购物都属于冲动消费，如果客单价太高，就会导致大家犹豫，转化率降低，于是我们切掉了轻奢赛道，目前客单价-左右。
⒎《造物者》：咱们现在有哪些SKU？其中期间产品是什么？
⒏现在我们有两百多个SKU，主要是金饰、银饰、珍珠、钛金等。其中珍珠品类卖的最好，%以上的销量都是珍珠类。之前卖黄金比较多，因为高客单价卖不动，就将黄金做成小克重，但这样的后果是易损坏，导致售后增多，这是去年学到的教训。这是一个验证市场的过程。珍珠很特别，相比黄金属于非标品，从淡水珠到海水珠，不同形状、质地、大小，价格不同，不像黄金做低价只能低克重，珍珠在低价位区间可以找到适合在短视频销售的产品。而且黄金饰品的需求场景一般是婚嫁，而珍珠的适应场景更广泛，随着珠宝饰品越来越从婚嫁消费向悦己消费转变，珍珠类会具备很大的市场。《造物者》：在直播带货等营销活动中，您有哪些经验可以分享？
⒐最近我参加一个活动，讲了我直播带货过程中趟过的坑，很多听众说，你不早讲，早听你说了，我们可以少走点弯路。但实际上，很多时候，雷必须自己趟过一遍，才能真正成长。
⒑譬如说最开始我们也是自己找主播、建基地，最后颗粒无收，因为新主播没有流量啊，而且正因为没有流量，你也不想投流，因为小主播没有知名度、没有经验，投了也白投。找外面的主播吧，就会遇到各种骗子，骗钱、偏货。我们刚开始做这行，很相信别人，几万的货给出去了，直接告诉你丢了，只能吃哑巴亏。还有人承诺一年帮你卖一个亿，但是要签一个合同，交万保证金，结果钱交了，人联系不上了。很多类似这样的坑。但是没办法啊，即使像我这样的创业老兵，有些坑也要趟，因为行业是新的。
⒒我认为珠宝行业光有好的货是没用的，没办法跟卡地亚、宝格丽们竞争，需要塑造品牌。
⒓中国崛起过程中，国货也在崛起，我们的产品需要搭载中国文化，才有更大的价值。
⒔我们正在探索，目前我们产品的包装会设计成一本书的样子，取“书中自有黄金屋”的意思，底下还会有一句诗词。目的就是让消费者觉得自己买的不只是单纯的珠宝首饰，而是一种文化。END