⑴手握千万询盘，被猎头疯狂挖人，做这样的外贸高手，到底是种什么样的体验？
⑵今天分享一篇大神米友嘉驰的文章。如今作为金牌销售，拿着百万年薪的他，其实也曾差点放弃做外贸！
⑶你要问他是怎么逆袭的？可能这一切，要从三年前他“all in”那次说起了。
⑷在工作当中, 每个人都会遇到一段迷茫的时光, 也许是刚进入某行业的时候, 也许是做了一段时间之后, 也许是几年之后。
⑸在过去几年, 对我自己来说最迷茫的时光莫过于年初到深圳的那时候。
⑹对新工作的不确定性, 对能力是否能驾驭的信心, 对新环境新人员的抗拒, 一度导致到各种迷茫, 焦虑中......
⑺直到年月号的凌晨, 我翻开了那本买了将近年的料神教材。
⑻书中提到:外贸的头三年对每个业务员来说都说非常重要的, 要做销售, 就要至少坚持年。
⑼如果要有所成就, 甚至是成绩, 你至少要干三年, 这三年必须是在同一个行业做同一种销售, 还最好是在同一家公司...
⑽这才慢慢解答了心中的疑惑, 并调整回了好的心态.,以前的我很浮躁, 沉不下心,加上在深圳的机会的多, 总觉得很多产品都可以去碰。
⑾后来发现这样不对, 做事还是需要专注, 慢慢地开始给自己做减法, 开始深耕自己最擅长的点, 于是从那时起, 开启了我的Google开发进阶之路:
⑿一：用心学习Google开发的动力
⒀从“伸手要询盘”到“自力更生主动开发”
⒁作为业务员, 大多数都希望公司能够给到的询盘越多越好, 从而自己可以不用主动花时间去找客户。
⒂但并不是每家公司都能公平地分配各种渠道收到的询盘。
⒃我过去经历的“坑”无非有几种:
⒄.分配到自己手上的询盘, 都是低质量OR垃圾询盘，好的询盘都被老业务或主管级别的人优先拿走。
⒅.好不容易获得了一个优质客户询盘/名片, 却被上级以经验/能力不够为由, 把客户跟进的事项给转移。
⒆.获得了一个好的询盘并拿下了订单, 结果发提成的时候告知说这是公司渠道来的询盘, 要把渠道成本都给算进去。
⒇经过被七七四十九刀伤害之后, 我自己就立下目标一定要把“主动开发”学好, 不再伸手去要询盘/等询盘, 要靠自力更生。
⒈年的开发日常, 凌晨基本是标配。
⒉如料神老师所说:当自己实力不够强大时, 就要去全身心All in, 加倍努力。
⒊二：Google开发从到N
⒋很多朋友都羡慕现在的我Google用得很，但刚开始学主动开发的我, 绝对比你想象中还“笨”。
⒌现在看回以前的答疑，真想给自己两巴掌。
⒍.Google初入门：心态&笨功夫
⒎①保持一个好的心态
⒏年, 学谷歌开发的人很多, 但这几年来发现了一个现象, 就是能学好并坚持的人不多, 原因就是很多人都很“急功近利”。
⒐一方面体现在技能上, 很多人连最基本的搜索指令, 供应链思维都不学好, 然后就直接去搜索潜在客户去。
⒑另一方面体现在订单需求上, 找到了个潜在客户, 恨不得就马上让他下单, 跟进过程就是不断地Push, 客户没有回复就不愿意去跟进了。
⒒想要学好Google开发, 得先从心态上做出改变, 需要树立长期思维, 不能太过急功近利。
⒓随着刻意练习地加多和对市场, 供应链的理解, 后期的开发能力也会越来越好。
⒔从更长的时间段来看, 它是外贸职业生涯的必备技能。
⒕不管是换行业, 换公司, 它都能够帮助我们最快速地获取到潜在客户, 也是获取优质客户成本最低的渠道之一。
⒖②花“笨功夫”, 打好基本功
⒗掌握基础操作 & 供应链思维
⒘不管是什么领域, “基本功”都是重中之重。
⒙在刚入门时, 我并没有像那些“急功近利”的人一样, 学点小技巧然后就马上去搜索客户，而是在两项基本功上去深耕。
⒚把基础摸透, 可以熟悉搜索逻辑, 在日常的工作中可以随机组合不同的搜索指令。
⒛有利于找到更多的潜在客户信息与其他资料，刻意练习越多, 信息挖掘更精准更高效。
①在没有学习供应链思维之前, 我眼中的潜在客户只有两种客户类型。
②一种是Walmart类的大商超, 一种是行业内常见的品牌商, 压根就不会去考虑还有什么后端的客户群体。
③自从有了供应链思维, 我学会了从出口端到终端不同客户群体的分析, 总结行业内的各种客户类型。
④在后续的谷歌开发过程中就多了很多种客户类型做参考, 并找到合适的客户类型。
⑤. Google开发进阶
⑥打造自己的开发SOP
⑦学习完了Google和供应链基础, 我就开始去学习搜索客户。在刚开始搜索的过程中, 基本是找到一个卖自己产品的网站, 就把他当做是潜在客户。
⑧结果就是浪费了大量的精力花在一些无用的客户上. 因为这类客户是与公司不匹配的。
⑨经过多次复盘和思考后, 我重新优化了自己的搜索。
⑩第一步做的就是: 客户类型定位与拓展
Ⅰ①哪种类型的客户最适合我们？
Ⅱ②这类客户, 用什么样的关键词可以搜索到他们？限定哪些国家搜索？
Ⅲ③找到了一个这样的客户之后, 如何找到更多同类型的客户？
Ⅳ把以上这些问题思考清楚了, 就可以避免再踏上每个客户都找的坑, 而是能够精准地去挖掘匹配的对口客户, 并拓展更多类似的同类型客户。
Ⅴ不同行业的供应链不同, 在做客户类型定位时, 必须站在自己的行业内视角去看。
Ⅵ其中一个最重要的工作之一就是分析公司已经合作的老客户。
Ⅶ已经合作的客户说明和我们的公司是互相匹配的，这一种客户类型是最匹配的。
Ⅷ比如我们合作的客户是欧洲市场品牌客户A, 那么我们就可以先到这个客户的网站上，研究这个客户About us介绍，会出现哪些供应链的词。
Ⅸ如下图的: Manufacturer.
Ⅹ那在后续的开发过程中, 就必须多注重Manufacturer类型的客户群体。
㈠除了在网站上做定位分析, 我们也可以在领英上做客户定位分析。
㈡假如我的老客户是Target, 可以在他们的领英公司主页找到客户类型词: Leading Retailers, 行业是Retail。
㈢通过提取Target的核心词, 加上另一个高效开发工具, 找到了家和Target类似的潜在客户。
㈣然后加上料神的挖邮箱工具, 再找到对应的负责人邮箱。
㈤第二步: 深度客户调研, 获取更多背景信息。
㈥学好Google开发, 只会找客户联系方式是不够滴。
㈦同样也要学会如何去分析潜在客户的背景信息, 一方面可以找到对应的切入点, 另一方面可以来验证客户的实力情况。
㈧.切入点的挖掘:
㈨找潜在客户的切入点, 可以围绕着潜在客户网站来进行。
㈩包括: 现有网站的主页，产品线，about us等分析, 网站流量的分析, 网站复盘, Whois信息, Google图片搜索等。
相关的实操步骤可以参考:
.公司实力验证:
找到了一个对口产品的网站, 并不代表一定是与我们相匹配的客户。
有了公司名称后, 就需要对公司的情况进行验证, 看是否适合。
可以从个方面来进行判断:
① 领英公司主页:
查看公司About信息, 所处行业, 地区&员工人数。
在开发中, 快速查找一家公司的领英主页。
可以用: 公司名称 Site:linkedin.
对于员工人数过多的公司, 找相关负责人时。
我们可以用: Title at 公司名称 site:linkedin.
快速找到对应的潜在公司负责人
② Google地图:查看公司实景情况，还有查看这个位置的历史截图数据，挖掘更多信息。
③高效分析工具: Olwer.（一般中大型的公司才有数据
查看CEO收入情况 & 公司收录信息, 还能挖到一些类似的竞争对手。
④ 查找公司更多的相关信息，可以在谷歌搜索：公司名称pany information
可能会发现权威网站记录的公司相关信息。
通过以上这些步骤分析, 我们就能找到更多的切入点&挖掘到更多的公司背景信息。
以上步骤也总结一套自己谷歌开发时的调研SOP, 如下图。
在调研客户过程中可以根据需要的信息，选择对应的步骤，调研完之后就可以根据获取到的信息, 开始写相关的邮件或打Cold call了。
最后, 给想学主动开发的朋友一段话:
工作中很多技能没有捷径, 只有靠系统化地学习，再加上无数个日夜努力去刻意练习, 复盘优化, 才会越来越好。
给自己年，甚至更多的时间, 等再回头看, 会感谢自己付出的一切。