⑴很多外贸人在对接客户的时候，当客户问出：“你是不是工厂”，往往一时语塞，不知该如何回复。
⑵很多客户希望直接跟工厂合作，这是事实。
⑶哪怕你再有诚意，哪怕你再有优势，但或许别人就是一根筋，就是满脑子工厂价格低，节约利润，你是很难去扭转固有的一些思维的。
⑷今天我们跟着米课圈的德芳童鞋，学习下面对客户的“工厂说词”该如何应对！
⑸来源 | 米课圈
⑹这几天不管是在甬米群里或是聚会时，大家都有提到贸易公司或SOHO面对客户，问我们是不是工厂时该如何回答？
⑺这个问题其实就像开发信的邮件该如何写一样的老生常谈。
⑻有时候，就是因为常见的问题，我们若掉以轻心，可能一开始就拍死在沙滩上了。
⑼特别对于外贸新手，一定不能忽视常见问题。
⑽这次-迪拜拜访新客户，恰巧就遇到一个新客户非常犀利地地提出了这个问题。
⑾老实说，在拜访这个客户前，我们从相关背景调查上并不能看出是本行业重点对口客户。
⑿所以并没有太在意，甚至因为大热天，再加上本身客户的Edi holiday, 我们内心想，万一被客户放鸽子了，不去见也罢了。
⒀我们这次总共约见了个客户，差不多一天见个，有两个客户因为开斋节及开斋节后的假期没办法见，放我们鸽子了，我们表示理解。
⒁这一次完全是我自己的执著和挑战选择开斋节期间拜访新客户，虽然大项目订单因中美贸易战暂缓，但是对于开拓新市场，调研，小订单及客户资源人脉的累积，收获还是挺大的。
⒂我这个人的性格有时属于，不入虎穴，焉得虎子。我比较提倡实践出真知，很多看到的东西要去实地论证，眼见为实。
⒃言归正传，当我们走到这个客户仓库时，一时半会还找不到办公室的门在哪里，因为仓库若干，主要是以塑料产品为主，有自己在迪拜的工厂。
⒄（这一次最痛苦的就是，你在室外逗留一到两分钟，脸和眼睛直接晒红晒伤
⒅和客户大老板问了好后，看得出对方不屑一顾的表情。
⒆估计是看我们两个丫头骗子太年轻，和他们老先生比起来。懂个啥做生意的。
⒇然后直接问，你不是工厂，我为什么选你（明显，对方已经看过我们比较low的官网
⒈这一次我们每一个拜访的客户，基本都会展示我们大行李箱带过去的样品，正当我准备开箱展示的那会，大老板直接喊住，叫我坐下，先回答这个问题。
⒉我的乖乖，当时还真的有点震住了。幸好，俺都是扎扎实实在外贸上奋斗着，平时也持续学习着。
⒊我应当记得这一类问题可以在汪晟师父和毅冰老师的课程里提炼出答案。因为行业不同，产品不同，遇到的客户情况不同，我个人觉得没有标准的答案。
⒋今儿写出当时回答客户的几点内容，仅供我公司小伙伴们及有需要的相关外贸朋友自行参考。
⒌. 从对方供应链渠道和公司运营模式反推及论证。
⒍这点要建立在你一定了解过对方公司的主营产品。
⒎A.你有自己的塑料制品工厂，party产品从美国批发商供货。
⒏同理，我们有自己的***工厂，其他相关party产品我们是多年合作的专业工厂，如同你的美国批发商一般，他们是贸易，你为何要选择它？我们有工厂，如你一样。不代表所有的产品需要自己生产。
⒐B.举例苹果公司和香港贸易商的生存之道。
⒑. 订单数量无起订量，整合不同客户订单数量一起生产，优化生产成本。
⒒. 我们客户多且帮你整合产品，大大减少出运成本。
⒓. Party一站式采购，减少客户人工管理及其它各种成本。
⒔当我淡定地说完以上四点的时候，客户已经看到了我的诚实，专业和真诚。脸上开始有笑容。
⒕后面的沟通自然是由我们来主导的。
⒖在此，我还想补充如下几点：
⒗. 汪晟师父有句名言，永远不要正面去比价。
⒘在客户看来，我直接找工厂，就能拿到最好最低的价格。其实是个误区，有很多的客户并不太可能拿到比贸易公司更好的价格。
⒙需要举实例，我们就有客户尝试过，最后反过来又来找我们了。从产品开发设计创新能力，资源整合，及内部员工软实力上去提升客户的认知。你不是一定要找最便宜的价格，你知道自己要什么。
⒚而这种知道客户需要什么的大多在贸易公司上会略显多一些。
⒛. 提炼自己公司的优势，比如每年定期走出来拜访客户，这一点还是让很多客户觉得距离拉近，安全感加固。
①. 公司每年坚持的展会，一件一直持续在做的事情一定会让客户看到实力和可靠。
②. -箱产品免费试卖（在常规款清单表格里选。
③.做网站能力强的同学，免费增值服务，给客户建站，这点可以用上。
④.有很多好域名的同学，免费增值服务，送域名，若结合第五点就更完美了。
⑤. 仓储能力强，可以不用按时出货。长时间免费堆放。
⑥. 付款方式，账期（这点我是做不了，但的确有很多人打败你个人觉得，看自己实力和需求点了。
⑦. 销售能力强的精英，可以免费定期给客户的销售团队培训，演讲。
⑧. 相信缘份和时机，今天我来了，或你我相识，注定就是我们合作的开始。只是时间长短而已。
⑨最后，如果你的产品是没有办法去讲服务和整合的，那么可以从和工厂合作，入股，或以客户代理的方式谈起。先取得信任。
⑩. 深知新客户背景，且已取得客户信任。直接摊牌，自己不是工厂，可以拿佣金。
Ⅰ. 搞不了新客户，那就从供应商入手，加深感情，深入谈合作，入股，哪怕形式上的也可以。以股东身份形式参与。就算%-%的股份那也是自己工厂。
Ⅱ. 很多大公司的硬性规定就是要工厂，才和你合作，那么换身份，以工厂业务员的角色联系客户。
Ⅲ. 如果都不行，那就先放放。时机还未成熟。
Ⅳ当客户问出这个问题，千万不要慌乱，即使我们无法直接回复，也切忌撒谎，一个谎言往往需要用另一个谎言去圆，一旦被发现，你在客户心理的信任度也会大打折扣。
Ⅴ你只要展示你的优势和特点，表明你有兴趣合作，也一定给予客户最大支持，如果他们愿意给你机会，你一定会让他们满意，觉得跟你合作物超所值。这就够了。
Ⅵ你把该说的都说了，然后让对方自己去思考，自己去决定。
Ⅶ另外，至于优势。
Ⅷ你的优势，当然你自己才知道。如果你自己都想不出有什么优势，自己都没法说服自己，你如何让客人信服呢？