⑴前段时间，电商巨头们陆续发布了自然年年二季度的财报，都说现在是经济下行周期，汽车手机等很多行业都不景气，但是，电商零售企业的财报仍然非常好看：京东的利润，第二季度净收入为亿元，同比增长.%；归属于普通股股东的净利润为.亿元，去年同期净亏损.亿元。非美会计准则下，利润为.亿元，同比增长逾倍。阿里的营收，本财季实现.亿元，同比增长%，美国非通用会计准则下，净利润为人民币.亿元，同比增长%。净利润为.亿元，同比增长.%。拼多多的用户和GMV，还在高速增长，公司二季度实现营收.亿元，较去年同期的.亿元同比增长%;拼多多GMV(成交总额)达亿元，较去年同期的亿元同比增长%;年活跃买家数达.亿，较去年同期的.亿同比增长%，净增.亿，较一季度单季增长万活跃买家。每家都有特别亮眼的增长点，不过，根据过往经验，每年的二季度，因为有大促的缘故，都会是一个比较好的增长结果。二季度，三巨头的增长亮点有各自的不同，但他们也都有一个共同的增长引擎，那就是下沉市场。三巨头在下沉市场的成绩非常亮眼：财报显示，京东过去个月的活跃用户数增长至.亿，比上个季度增长了万用户。这些用户大多来自下沉市场，据京东商城CEO徐雷介绍，京东目前来自于三至六线城市的用户增速高于一二线城市，尤其是在新用户当中，有将近七成是来自于低线城市的。从收货地址去看，整体用户里面超过一半是来自于低线城市的。阿里的用户增长也很喜人：单季移动活跃用户达到.亿，增长达到万。截至年月日止的前个月平台年度活跃消费者达.亿，环比上一季度年度活跃消费者.亿，也增加万。阿里巴巴方面表示下沉市场是新增用户的主要来源。在本季度，淘宝新增用户中有超过%来自于三四五线城市和乡村等下沉市场。早在上个季度时，阿里就称，在过去一财年增长超亿，其中%的新增用户都来自三四线城镇及农村地区。聚划算、天天特卖、淘宝直播等方式，为淘宝在下沉市场需求增长提供了可能。淘宝总裁、天猫总裁蒋凡曾表示，随着移动互联网基础设施的完善，淘宝天猫的消费者在快速向低线城市渗透，过去一年在低线级地区为主的用户增长，已经相当于一线城市和重点新一线城市加起来的人口数量。拼多多平台年活跃买家数达.亿，较去年同期.亿同比增长%，净增.亿，较一季度单季增长万活跃买家。拼多多作为下沉市场红利的最大受益者，用户更是主要来自下沉市场。下沉市场已经是三巨头的主战场，但是各家的玩法，却又大不相同，这种不同的玩法，未来又会如何影响市场呢？
⑵阿里对下沉市场的发力，来自于对拼多多的刺激，为此，阿里重启了聚划算，调整促销玩法，据淘宝天猫总裁蒋凡说，天猫三分之一的销量，来自聚划算。聚划算当年是商家制造爆款的主要玩法，后来，年年，提倡消费升级，阿里逐渐淡化聚划算，对.包邮也不再重视。年，拼多多的崛起让阿里意识到，.不是一种促销手段，而是几亿用户的诉求，于是决定重启聚划算，聚划算重启之后，成为阿里下沉市场对抗拼多多的主要手段，为此，前段时间，聚划算还突然启动了一个.大促节日，在双之前，突然加塞搞一个大促节日营销，保持了对拼多多的密集打压态势。不过，对比阿里和拼多多在下沉市场的玩法，你会发现，阿里很难狙击拼多多，因为双方的流量来源属性截然不同。阿里的聚划算流量来源是把淘宝大盘的流量分一部分给聚划算，告诉大家，我这里也有低价格的，老用户别跑了，新用户快点来。这属于价格刺激带来的流量，有较多的广告属性。而拼多多的玩法略有不同，虽然拼多多打广告也挺拼的，现在%的营收去打广告了，不过拼多多的分享社交特点，是天然具备吸引流量的特质，用户要下单一个商品，还会主动帮助平台找流量，所以，对拼多多来说，订单越多，带来的自然流量越多，拼多多不重客单价，而是更加重视订单数，最根本的原因就在这里。你看，拼多多在每个大促发布的都是订单数据。订单量增加的越猛，新用户增加的就越猛！这跟阿里和京东都不一样，阿里的新用户来自于生态协同，是从生态体系里转化过来的，推出聚划算，更像是打一场保卫战。
⑶京东拿下下沉市场的做法，又跟阿里拼多多大不一样。
⑷京东在下沉市场的布局，还没有正式开始，过去一年，虽然也看到拼多多猛吃下沉市场的红利，但是，由于京东自身组织架构调整，对下沉市场更多是外围踩点，比如京东投资了很多下沉市场的区域媒体，还投资了五星电器，开了多家京东家电专卖店、家京东专卖店与余家京东电脑数码专卖店的线下门店，绝大多数都在下沉市场。无独有偶，下沉市场线下开家电门店的，还有苏宁，过去一年多，开了快家加盟店。但话说回来，大家电和数码C在下沉市场虽然很有空间，但对于全品类增长带来的贡献，目前还不好说，只能算是局部尝试。京东也调整了主APP上关于特价的频道，对于下沉市场的打开，也有一些帮助。但是，如果你打开京东APP和拼多多APP，谁更针对下沉市场，就心里有谱了：
⑸当然，把京东调整成拼多多，也不现实，所以，京东即将在月份推出的京东拼购，才是他们布局下沉市场的核心抓手。
⑹我在解读京东财报中说，京东拼购未来一年，能带来一亿新用户，就是大胜。的确是这样，京东在新用户方面需要开拓出杀手级的产品，京东本身定位的中产阶层，基本已经开拓完毕，京东去年用户的停滞，就是中产红利消失的表现。
⑺一二线城市，也就.亿人左右，三线以下的人口有亿，拿下这亿人，不可能靠京东原来的APP和自营模式。
⑻京东拼购对京东来说，极为重要，不只是针对下沉市场，也不只是拉新用户，而是商业模式的再造，是把京东拼购做成微信里的淘宝，这个挑战，还是很大、很大、很大的。
⑼下沉市场的红利，其实也快差不多了，据各个机构的统计，下沉市场大约亿用户，但是，能购物的有效用户也就亿左右，下沉市场夫妻两口，一般也就一个人网上购物，这些用户量，几个巨头还要争抢，用户忠诚度又不会太高，未来一年，下沉市场，恐怕就进入红海了。留给三巨头的时间，不多了！年，必将有一场决战 ！