⑴客户质量对外贸人来说，是一个非常头疼的问题了。
⑵大客户人人都想要，但抢破头的结果是，大客户的忠诚度又要打个问号。
⑶所以自己养成一个大客户，不仅极其有成就感，还能获得忠诚度极高的客户，何乐而不为呢？
⑷米课圈Jarvis 就写了一篇养成攻略，详细地讲述了如何养成他的印度大客户，一起来看看吧~
⑸今天来谈谈客户A，看我如何把他从一个行业边缘人培养成一个专业批发商的。
⑹说起客户A，他其实是同事的客户，一个与众不同的印度生意人，说他与众不同就是因为他很“懒”，从不还价，从不“主动”去开发客户。
⑺客户A是北京的一家公司介绍的，他从北京的公司进口一些产品，第一次来我们工厂是去年月份，来之前没有太多的接触，只是说要下一个小单，没有谈太多的细节，没有打款。
⑻所以我们并没有太重视这个客户，而且客户比较佛系，来之前我们没有做背景调查，不知道来的目的，也不知道要呆几天，行程安排，甚至不知道几个人同行。
⑼终于客户来了，那天我和同事一起去高铁站接。
⑽因为我们这个小城市很少有老外来，在出站口大老远就能认出他来，穿着深蓝色的T-shirt搭配一条黑色的牛仔裤，显得很干练，后面跟着一个黄皮肤的女孩。
⑾还没到出站口，我们就招手示意，出站口和他寒暄了几句，就一起上车了。
⑿我心想就要几台机器，又不懂产品，有必要来我们厂一趟吗？还带着一个中国人，肯定是顺便来我们这旅游的。
⒀刚好是午饭时间到了，我们就一起去万达广场吃饭，一路上也没怎么说话，他旁边的女孩子一句话都没说。
⒁心想这样不行，知己知彼，才能百战不殆，我得弄清楚他们这次来的目的和行程安排，更要弄清楚这个中国人跟他的关系才行。
⒂于是下了车我就用中文跟这个女孩子打招呼，她竟然跟我用英语说话，我就很好奇的问她不会说中文吗？
⒃客户赶紧解释说她是泰国人，是他朋友和他一起来中国的，然后就又简单的聊了聊，大致知道了行程安排。
⒄吃了饭去工厂转了一圈，没有太详细的了解产品，因为他也不懂产品，也不在乎。
⒅通过这几个小时的接触，我发现这个客户真的是一个开朗，随性，真诚，单纯又细心的人，接着就送他们去宾馆让他们在宾馆休息一会儿，约好晚上一起吃晚饭。
⒆这次晚饭我和同事还有一个朋友一起陪的，因为一个下午的接触基本知道他的性格和想法（他很想让那个泰国女孩子玩的开心，能够融入我们之间，这也是为什么我说他细心。
⒇所以我们就把晚餐变成朋友聚餐，我们没有谈生意，只是聊天，喝啤酒，做游戏等，总之这次晚餐大家很开心，多亏了我的那个朋友参与。
⒈第二天送客户去北京，然后客户回国打款，出货等，一切都和我们的零售客户一样，半年一两个小单。
⒉直到去年月份我们去印度参展，再次见了面之后，一切都变了，几个月时间他已经快速成长为一名专业批发商，疫情封国的情况下，从月份到现在已经卖了.个小柜和一个尺柜。
⒊对于这次客户接待的感触：
⒋.不管是什么样的客户，来厂里都不是为了旅游，吃喝的，千里迢迢都是带着目标的，一般目标都是：
⒌).想要更好的价格 ).想要更好的产品 ).把握市场行情 ).确认供应商的真实性 ).拓展产品线
⒍很明显这个客户是为了拓展自己的产品线，由于不懂产品，不知道从哪下手，自己又比较随性，所以刚开始才会发展很慢，我对这个客户采取刺激法，才让他快速成长的，下面会讲到。
⒎.客户来之前一定要做好一系列的标准流程：
⒏.背景调查.来访人员 .行程安排等，这里不详细介绍了， 毅冰管理课里有详细讲解，圈里大神也有发帖。
⒐这个客户我们就是没有做好一个标准流程，才导致从接到客户，就状况频发，比如：怀疑泰国女孩是中国人，怀疑客户来旅游的，更是给客户定了一间房。
⒑.要真诚对待客户，让客户在一个轻松的氛围中度过和你在一起的时光。
⒒最终这个客户下单给我们，也许是因为晚餐，我们让他感觉到我们不是生意伙伴，是一个真诚的朋友。
⒓我很喜欢带我的女性朋友(圈外人)一起陪客户共进晚餐，因为圈外人没有任何目的性，只是单纯的吃饭，不会让客户感觉到压力。
⒔而且圈外人和我们、客户会有不同的视角，可以给客户不一样的思维。
⒕为什么非要女性朋友，因为女孩子更活泼一些，容易感染客户，让客户放下包袱。
⒖然而真正对我“养成”这个大客户有决定性意义的，还是年的印度展会。
⒗说起去年月份(年月)的印度展，当时真的是一拍脑门定下来的。
⒘没有准备展品，没有挑选摊位(很偏僻，在展馆的倒数第二排)，也没有时间准备一系列的展会流程。
⒙当时并没有抱太大希望，给自己定了一个很低的目标，能见见潜在客户就行。
⒚虽然这么想，那也是真金白银花出去了，不能这么容易就打水漂了，所以还是挑选了几件重要的事去做：
⒛.把最近几年的所有印度询盘分析筛选了一遍，并给他们发邀请函。
①.研究印度地图，制定一个“假”代理商战略图和未来规划。
②.锁定一个目标，给他一个代理头衔，进行扶持及刺激（这是最坏的打算。
③为了省钱，我们没有跟团去，又是第一次去印度，网上搜索都说印度不安全，而且是凌晨到达目的地，当时还是有点担心的。
④所以让同事给客户A联系，看他能不能帮忙订个房间。
⑤不得不再次说客户A很佛系，他答应了帮我们订酒店但同时“失踪”了（一家人出去旅游了。
⑥没办法，时间到了，我们联系不到他，我们只能网上订了酒店，很美的酒店，出乎意料。
⑦其实这次旅行还是费尽周折的，遇到大雾，航班取消，差点错过泰国中转的飞机。
⑧展会第一天，我和同事早早到了摊位，其实也是点左右了。
⑨不得不说印度人的办事效率很低，展会都开始了，地毯还没有铺好。所以第一天人也很少，客户A到了中午才和他表哥“晕”到了展会现场。
⑩我们一直聊天，这才发现他竟然有一个工厂，也是生产其他的建筑机械，之前从来没听他提过，这次我更加坚信他就是我要扶持的那个目标。
Ⅰ我给他讲了我们的印度战略，第一年我们要在印度设立个代理商：
Ⅱ（北部：新德里周边 南部：班加罗尔周边 西部：孟买周边 东部：加尔各答周边 中部：中央邦 ，未来印度我们打算每个邦一个代理商，
Ⅲ当然这只是一个理想，不可能一次展会能带来这样的效果，这时我看他表现出了深厚的兴趣，向他抛出橄榄枝，说：
Ⅳ我们可以把古吉拉特邦交给你来做，并给他说，你这几天在摊位呆着，如果有你们区域的客户，你来接待。
Ⅴ客户很开心，就这样第一天过去了，晚上他带着我们吃了中餐，真的吃不习惯印度菜。
Ⅵ第一步政策刺激就达成了，让客户感觉这个title很难得到。
Ⅶ展会第二天，他还是和昨天一样中午来到展会现场，这次他还给我们带了午餐，我好像没怎么吃，真的吃不下。
Ⅷ今天人明显多了起来，我们所邀请的客户陆续有几个来我们摊位了，刚好有两个是他们周边的，让他来谈。
Ⅸ印度人真的很可爱，他们都偷偷给我说，客户A卖的很少，他们卖的多，可以把代理权给他们，我都一一告诉了客户A。
Ⅹ并告诉所有进来的客户，客户A是我们的古吉拉特代理商，并有一个工厂。
㈠这就是第二步，权力刺激，让客户A感觉到代理商的权利，并感受到我们很守信用，讲原则。
㈡展会第三天，今天来的人更多了，我们的产品在印度很畅销，有很多我们认识四五年的潜在大客户都来了我们摊位，还有一个德里的老客户，都让客户A给他们打招呼了。
㈢等走后，我给客户A讲每个来的大客户都进口哪些型号的，哪些是他们的优势产品，帮他分析市场。
㈣还给他讲一些大客户的故事，讲他们每天都是点起床，多么勤奋，他要向他们学习，这几天我说的最多的就是Lazy man 。
㈤这是第三步，大客户刺激，让客户A感受到这个行业的潜力，如果努力可以做的更好。
㈥展会第四天，我手写了一份价格表给他，告诉他这些产品在印度是最畅销的，价格也是印度市场唯一最低价。
㈦并帮他分析之前他两次订单的型号，告诉他不好卖的原因，因为展会之前客人说要下半个集装箱的订单，我说你要把型号数量调整一下，如果想做批发，要有库存。
㈧客户A直接说你来订型号和数量，这次我真的成了客户的顾问了，我帮他调整了型号并根据市场多加了一个尺柜（事实证明，我给他选的没错，他这.个小柜很快就卖完)。
㈨以上就是第四步，专业和价格刺激，让客户感受到我们的专业，并让他得到一个很有竞争力的价格，给他信心。
㈩展会第五天，客户A已经进入了状态，其他客户进来都不用我们再一一给客户介绍了，他直接与客户沟通，说我们的战略方针，介绍他自己。
此时有一个认识了五年的德里批发商，非常的小心谨慎，从不相信我们，这时客户A直接掏出我给他写的那个价格表，帮我们谈，最终敲定订单，都是由他来谈的。
展会结束了，我们直接去了机场，客户A这次改变了很多，执行力很强，每天像打鸡血了一样，一直在推我们的产品。
当然如果不是疫情，他的发展会更快。
关于展会一整套的流程，毅冰老师的课里书里都写的很清楚。
我想说说一些我的境外展会小技巧：
.选展会：尽量选专业性的展会，还要考量这个区域，我们有几个潜在客户，询盘有多少，是否有合作的经销商。
.选摊位：很多展会都有一个中国展馆，尽量选择本地企业展馆，因为你与本地企业竞争比与中国同行竞争优势大多了。
而且这些本地企业也是你的潜在客户，还有一个好处就是，容易引起采购商注意。假如你去逛展会，一眼望去都是黑皮肤的人，中间夹着一个黄皮肤的会不会眼前一亮？
.参展人员：最好个，一个人谈判，一个人帮忙记录，一个门口接客。
.参展工具：真的需要一个拍立得，虽然我们还没有，下次展会一定要买，因为就算你拍了客户照片，要了客户名片，回来还是对不上的。
如果能够当时就把照片拍出来洗出来两张，可以一张自己保存，背面记录内容，另一张送给客户。