⑴私域能为品牌带来什么样的价值和提升？
⑵第一点，横向带来的是规模，就是粉丝量。比如说抖音、快手、小红书，你有没有把你的用户全部测通，微信的转化率怎么样。
⑶第二点，纵向带来的是贡献度，单客的粉丝价值。就是一定要测出单个客户贡献的私域价值，这样再去推算整个的粉丝量才更有意义。
⑷专注于私域流量和电商平台结合，天猫、淘宝、京东、有赞、微盟、抖音、快手等官方服务商艾客的CEO清微老师，在 电商大会上剖析了品牌做私域究竟应该怎么做。
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⑹大家好！今天非常开心来到这个场子，我在准备的时候一直在想给大家讲一些什么，单纯讲工具吗？
⑺我觉得好像太单薄了，因为我从去年到今年一直在做一些运营的探索，所以今天我也会和大家剖析一下品牌做私域究竟应该怎么做。
⑻我们会发现在微商领域有很多做私域做的好的，在线下也有很多做私域做的好的。
⑼但是今天究竟电商平台怎么样做私域，怎么样能够把私域做好，我从去年到今年这大半年时间的摸索，还是有一些话语权和大家分享。
⑽今天我分享的主题是《如何借助私域运营撬动企业业绩增长 倍》。
⑾我叫清微，是艾客的 CEO。- 年，我一直在做传统电商。
⑿ 年以后，我发现传统电商到了瓶颈，所以开始做社交这个板块，其实我也是在传统电商和社交电商的一名老兵了。
⒀我们艾客是主流电商平台的服务商，因为我们专注于做私域流量和电商平台结合，我们是天猫、淘宝、京东、有赞、微盟、抖音、快手等的官方服务商。
⒁同时，我们也是微信的战略合作伙伴。
⒂艾客的商业模式是什么？我们是将品牌的流量和我们的线上线下去打通，然后在这里面做整个用户的链接。
⒃包括数据，包括复购，包括精准的营销，去做这样一个链接点，让我们的数据更在微信可视化。
⒄这是我们服务的一些客户。
⒅老板需要知道的两个点
⒆下面开始讲干货。今天我们品牌在做私域，老板需要知道哪两个点：
⒇第一点，横向带来的是规模，就是粉丝量，纵向带来的是贡献度。什么是粉丝量，我不用说了，就是你今天的用户留存在哪里，
⒈比如说抖音、快手、小红书，你有没有把你的用户全部测通，微信的转化率怎么样。
⒉第二点，单客的粉丝价值。我可以和大家讲，在电商没有看到做私域做的比较牛的。
⒊但是艾客有一些客户是真的做的很牛，它已经算到了每个用户给他带来的价值是怎么样的。
⒋我们有一个母婴的用户，它现在单客的价值是 元，有 万粉丝，我们可以预见整个粉丝体量可以带来的 GMV 是怎么样的。
⒌第二个客户，是一个新锐女装品牌的客户，他们已经算到了他们每一个客户给他们带来的价值是 元/天。
⒍这时候他要做的是两件事：
⒎第一件事就是加强复购的频次，
⒏第二件事就是产品的深挖。
⒐所以说，纵向带来的贡献度就是说我们一定要测出单个客户给我们贡献的私域价值，这样我们再去推算我们整个的粉丝量才更有意义。
⒑私域你需要解决用户什么问题
⒒我们会发现有的老板我问他，私域想解决什么问题，他说解决用户留存的问题，解决复购率的问题。
⒓你要想到，今天你建立这个私域，你对消费者的意义在哪里。
⒔所以当时我做了一件事情，当时我接了一个巧克力的品牌，这个品牌在新锐品牌圈里是非常知名的。这时候我问他，你自己要解决什么问题，他说我不知道自己要解决什么问题。
⒕我做了一件事情，把公域里所有的帖子都看了一遍，根据口味、代言人、减肥、健身、成分、其他做了一个 问的百问百答。
⒖这就是用户关心的 个问题。
⒗你的用户关心什么问题，这 个问题是什么，你需要在私域里去解决这样的问题。
⒘因为我们知道公域里，我们和用户是缺乏触点的，所以在私域里我们一定要了解问题，解决问题。
⒙我们知道问题点在哪里以后，这时候还需要做哪些事情？
⒚第一步，我觉得作为品牌来说，要转销售，做绩效。
⒛这个时候初建的私域团队运营团队架构是怎么样的？
①第一，我看到的是吸粉，需要由私域项目最高负责人负责。
②我可以和大家讲一个吸粉的数据，我们可能对包裹卡、AI 智能外呼的一些成本没有去关注过，一般正常包裹卡的成本在 .- 元左右。
③但是我们现在最新的一版包裹卡，优化了以后只有 . 元。
④大家可以试想一下，如果你今年发 万包裹，但你今天吸粉的最高负责人没有对这件事情重视起来，你浪费的成本就是 多万，所以吸粉是非常重要的。
⑤第二，内容团队的打造，就是说我们 IP 和 KOC 内容输出。
⑥今天内容不仅仅只是我们品牌单方面输出的内容，我们一定要了解我们建立这个社群以后，我们需要和我们的用户做品牌共建。
⑦我们需要他们给我们输出内容，将我们的内容更丰富化。
⑧第三，微信销售团队的建立和管理，需要打造铁军。
⑨在这里面，我们要对客服进行培训，培训的内容有人设打造，包括我们运营的 SOP 等等。
⑩同时，其实我想说的一件事，销售打造的再好，但是做私域这件事情是很残酷的一件事情。
Ⅰ我给大家讲一个非常现实的数据，第一年一般正常就是 %-%，如果你是刚刚做私域，你的团队并不是特别稳定的话，就是 %-%。
Ⅱ做的已经很拔尖的大概是 % 左右。
Ⅲ在做私域这件事情上，我会发现很多老板对这件事情很有决心。
Ⅳ但是最后会发现一个问题，有决心的同时发现 ROI 很低，不愿意再继续投入了。
Ⅴ所以说我们在做这件事情的时候要顾及两方面，要给老板和小伙伴信心，所以我们要建立私域的薪酬绩效方案。
Ⅵ这个薪酬绩效方案，大家可以看右边是绩效，大家都知道，私域里如果要是前期以提成的方式去做，后面可能会收不住。
Ⅶ但是前期用绩效的方式去做，考核他的会话时长，包括其他的一些数据过程指标。
Ⅷ过程指标监测完了之后，我们再去检测他的 GMV 指标，这样来说，其实对于我们的小伙伴也会有信心，对于我们的老板也会有信心。
Ⅸ大家可以看一下这个数据，这个数据是我们当时帮一个现在 TOP 的内衣品牌做了私域的数据整合，
Ⅹ老板惊奇地看到第一个月、第二个月只是做了一件事情，就是吸粉，不断对用户好。
㈠大家可以看到它的私聊数据、客户昵称、会话人次、接待人次，包括接待的回复率等等，这一系列的数据呈现以后，过程只要好，结果一定好。
㈡那么，第一的员工，不管他的回复率，还是他的会话量是最高的，他单月的产出是差不多有 多万。
㈢我们在整个绑定的过程以后，就会发现私域的整个数据对公域的反哺。
㈣今天我们在看数据的时候，
㈤一方面要看私域小程序的成交数据，
㈥另一方面要看究竟私域给公域带来了多少价值，究竟私域和公域的连接是怎么样的，所以说员工的绩效管理是非常重要的。艾客是可以提供这样的员工绩效管理的工具。
㈦我经常在想一件事情，很多人问我说清微，你觉得在私域里现在做企业微信是否需要打造人设。
㈧因为我们知道在个人微信，我们有很多朋友圈是可以不同维度地去打造人设，但是今天企业微信只有一条朋友圈。
㈨那我是否需要打造人设，打造人设的意义是什么？
㈩我想告诉大家一点，经过我的运营经验来看，在企业微信里也要打造人设。
打造人设的意义是在于：
第一，我们知道私域的本质是信任，信任本质是人，所以我们一定要打造一个拟人化的场景，所以在这里面我建议大家一定要打造人设。
第二，打造人设还有一个核心目的，在于私域直播的链接，就是我们所说的视频号直播的链接，所以这是息息相关的。
我和大家分享一下我们做的一个数据，我们在去做黑巧的时候，企业微信只有一条朋友圈，这时候对于我们发朋友圈就要很精准。
我和大家透露一个数据，我们发朋友圈 天发了 条朋友圈，这 条朋友圈，我们的付费转化的最低一条朋友圈是 %，最高一条是 %。
然后，我们整个朋友圈的销售额占到整体销售额的 %。
但是这时候有人就问我，你到底发了什么样的朋友圈，会让你的品牌有这么高的转化率。
很简单，也告诉大家一个秘诀，在企业微信里，种草是要种草的，但是活动包括抽奖、参与感是非常重要的，你围绕着这样的一些内容去发朋友圈，效率是最高的。
第三步是高效加粉。
这部分是非常重要的，加粉的成功率绝对了你用户池的大小。在私域电商加粉里，有两种会比较有效，其他的都不用测了，哪两种比较有效？
第一种，电话+短信的加粉是比较有效的。在电话这个过程中，一般正常的就是你的语音电话一定是 -分 钟以内的电话，调取用户的记忆感是最强的。
第二种，包裹卡加粉。用好包裹卡，加粉率可以到 %。
怎么样加粉率才能到%？我们艾客 年亲历打造了我们的智能加粉系统-爆粉通。
我们整体做下来，如果有些商家本身的产品复购率比较高，可以做到 % 左右。
大家很惊奇为什么我们的加粉率可以做到 % 或者 %，这就是从吸粉到运营链路的转化。
这是每日黑巧的案例，综合吸粉率可以达到 %。
我们是怎么做到的？
首先，从商城下单以后有两个包裹卡，大家做包裹卡的时候一定不是单一的包裹卡。
在这里面我们测了两种包裹卡：第一种是抽奖型包裹卡，第二种是盲盒型包裹卡。
抽奖型包裹卡可以提高扫码率，盲盒型包裹卡的整个入群转化率是非常高。
所以这两个包裹卡现在我可以这么讲，如果大家要回去测的话，效果绝对不会让你们失望。
在这里面，包裹卡测完以后，接下来要做的事情就是扫码加入群，在这里面最核心的点，就是我们要突出价值感，价值感越明显，进群率越高。
我们接下来一步就是进群的整个产品，我给大家看一个数据，你们可能看第一步依次到第四步的时候，这是非常重要的。
我看了一组数据，就是我们整体的下单率，% 都来自于进群欢迎语。
在进群欢迎那一刻，你怎么样把你的优惠抛出来，或者说你怎么样让你的用户下单，这是非常重要的。我这一段进群语是占到了销售额的 %。
这是我们的加粉案例。投放的包裹数量、总吸粉率，包括每一个品类的整个吸粉率，包括进群的人数。
大家可以看到，我们整体的吸粉率，去除删粉率可以做到 %，进群可以做到 % 左右，这个行业是非常高的，而且删粉率只有 % 左右。
我们看到粉丝进来之后，下一步要做的是用户的分层、品类的分层，一定要做用户分层。
这是比较模糊的一种分层，就是高频高客单、高频低客单、低频高客单以及低频低客单，这是我们实际在做的。
我觉得黑巧是一个很有意思的产品，在这里面我们引入了王者荣耀的会员运营体系，因为我们觉得年轻人最喜欢的是玩，游戏是做积分会员体系做的最好的。
其实我一直觉得在消费品里，让我很困扰的一件事情就是消费者会员体系都玩的很差。
现在在商业里玩会员体系玩的好的，第一个是航空公司，还有一个是酒店。
但是你们会惊奇地发现，消费品里几乎没有什么品牌会员体系玩的非常好的。我在做这件事情的时候就在思考为什么，
核心原因是因为大家会发现，在消费品里，比如说我们在淘宝、天猫，我们和用户是没有链接的，但是线下其实我们也缺乏链接。
但是今天微信是可以高效触达我们用户的，所以这个链接就可以让我们品牌接下来在会员上多下工夫。
这是我帮黑巧做的用户分层，分为新手玩家、VIP 玩家和年度玩家、空间站计划（KOC 客户，我们通过用户类别去打标签，
第一是通过用户类别，美食、玩具或者是二次元的用户。
第二是用户调性，就是用户的一些活动，包括用户的一些 UGC 的内容。
第三是用户的画像，这是根据产品的，因为吃黑巧的人群分为两种，一种是接受苦的，一种是不接受苦的。
最后是效果数据。这是我们建立分层的底层架构。
分层体系建立完以后，我们在当中加入了会员等级的搭建，我是和朋友要了一套如家的会员体系，所以就做了一些简单的改良。
我们整个会员体系的搭建，搭建完之后，我们还要搭建会员积分兑换体系，这是非常重要的。
如果今天你只搭建了会员体系，没有给他兑换的话，他在你的私域里没有动力再去进行购买。
所以说，我们建立会员体系之后，一定要建立一套会员兑换体系。在右边是我们的 . 版本，更多是以他们本身的产品为主，包括他们周边的产品为主。
左边是 . 版本，我们希望引进更多的周边，让我们的消费者更有主动下单的意识，对于我们的产品、品牌会有更多的感知。
做完整个的会员搭建体系，引粉进来以后，留存了，也给他建立了标签、会员管理体系，第四步就是营销转化和 KOC 裂变。
营销转化&KOC裂变
我经常说好的内容其实是直接影响转化 倍，核心原因是什么？
就是内容在私域里其实是非常重要的，内容分为什么样的内容？分为图文内容和视频内容。
在这里面，我们艾客提供了一个产品，因为我们全量把小红书的数据做了爬取。
根据品类、品牌、达人等等一系列的分类数据，让商家可以看到最好的数据究竟长什么样子，你们可以去临摹、去进行改造等等，这是我们提供的一个产品。
另外一方面，就是我们的私聊转化是非常重要的，
我们的私聊转化究竟和用户要聊什么，怎么聊？
在这里面我们提供了一套艾客 ADMP 的产品，我们将电商数据进行打通，数据清洗之后进行归因，然后将用户进行分层。
给不同的用户什么时候买的，比如说你是三天前买的，我要给你发一张优惠券，然后一个月要给你做什么动作。
我们通过企业微信进行发放，这是我们将电商数据和整个的私域数据进行整合，去提供的一套产品。
最后讲讲裂变，很多品牌和我讲你觉得裂变有意义吗？有价值吗？
我以前也觉得裂变没有意义和价值，去年我做了一个零食品牌的裂变，当时是一千多个粉丝裂了一万多个人，但是好多是羊毛党。
所以品牌当时做完了以后就觉得非常伤心，以后再也不做裂变了。
但是在做黑巧这个案例的时候，我对这个事情有了新的思考，做了改良。
我觉得品牌在做裂变的时候，我们要做的事情不是全量裂变，而是要做 KOC 的裂变，
今天我们知道我们在私域里其实有两种模式，
第一种模式是私聊模式，
第二种模式是社群裂变模式，私聊模式不是每个品牌都可以做的。
因为你是高客单的，需要和用户有强链接、强服务，可以用私聊模式。
但是如果你是低客单或者说弱链接，这时候我们要用的一定是社群裂变这样的模式。我分析一下我是怎么做的？
我们在做每日黑巧的时候，如果全量去做，造成私域池子很大，招来很多人。
但是很多人都是羊毛党，他们在这个池子里去，需要用更多的客服去运营，但是这些人对你来说没有意义。
所以我们做的事情就是几个层面：招募，挑选，考核，分享，裂变。
我们当时是 个人，每周晒单 次，互动 次，分享内容 次，最后总结出来这 个人晒单总次数是 次，互动 次，分享的次数是 次，产生优质内容是 条。
我们是怎么做的？
在这里面，我想和大家讲，你今天做裂变的话，千万不要说做全场裂变，我们要做的是我们要先去招募会员。
因为大家都知道，其实所有的东西，稀缺的是好的。
如果今天你对所有人都一样的话，没有意义，所以稀缺的一定是好的，因此我们第一步是招募黑巧的体验官。
招募完了以后，我们第二件事情就是挑选。
在整个的过程中，我们会挑选出微信的昵称，你是否买过，包括购买过什么系列，你平时喜欢吃什么。
这些 KOC 未来对我们来说，不仅仅只是当下的裂变用户，我还可以让他帮我们做一些 UGC 的内容也好，也可以让他去帮我管理群。
你需要了解他的背景是什么，所以在这里面我们就用了问卷调查。
第三个板块，考核。
当时其实我们有 个 KOC，但是最后为什么只有 多个，是刷下来的，因为他进来以后没有满足我的晒单要求。
这时候我们会有作业的体系去控制他，他要晒单几次，聊天几次。包括他们在这里面的分享。
最后那一刻我们就开始裂变了，我们参与的是 个，KOC的整个裂变是 %，总参与是 多人，包括我们好友留存 %。
为什么留存率那么高？
其实核心原因在于今天你是抓住了你的种子用户进行裂变的，并不是说找一些普通的用户，为了薅羊毛过来裂变的。
裂变率是 倍，单个获客成本是 . 元，这个活动我们是每个月做了一次，并没有长期做。
我们可以看到每个月做一次以后，现在大概裂变的成本是 . 元左右。这次的活动效果更好， 个人，裂了 多个人。
刚刚讲的这一系列以后，最后想和大家讲的是 MVP 和 SOP。
这是私域运营的最小单元化的 MVP，我们在社群了分享的环节和动作，以及这些动作给我们带来的结果是怎么样的。
第二，裂变转介绍的一些MVP。大家可以看到进群后立刻要做什么样的动作，新增的转化用户数，包括如何提升用户的参与人数等等。
这些所有的 MVP 都需要在社群里做优化，去迭代的。
今天我和大家讲的是几个比较重要的点：
第一，我们在做私域的时候要转销售，做绩效。
第二，打造高信任的人设，人设是非常重要的，人是一切核心的根本。
第三，高效加粉。今天你的加粉直接决定了你的用户池的大小。
第四，营销转化和设计高频的触点。
第五，MVP 和 SOP。
在这里面，我还会和大家讲两个点，很多人问我，现在很多新锐品牌和你熟，你觉得很多新锐品牌做起来的原因是什么？
我觉得新锐品牌做起来有三个原因：
第一，品牌差异化。
第二，或多或少真的是赶上了内容的红利。
第三，新锐品牌挺会玩私域流量的。
别人也会问我，清微，你觉得未来私域的机会点在哪里？我觉得有几个机会点，大家可以引起思考。
第一个机会点，在我看来，是超级用户。
今天你能不能去管理好你的超级用户是非常重要的，很多人做私域没有超级用户的概念，就拉到群里或者在我的私聊里一顿聊就好，不是的。
如果你今天管理好你的超级用户或者说货品，作为我们来说，私域就是 - 万的生意，这是铁定的。
可能你能做到 万以上都很难，就是有一些品牌会发现说我的粉丝一直在往里面引流，但是我的 GMV 也没有往上涨很多，核心是你要区分你的用户。
第二个机会点，直播和运营的结合。
今天在私域里大家用图文的方式会多一些，今天视频号直播怎么和运营进行结合，怎么在私域里建立可持续的品牌化私域，这是我们要去思考的。
前一段时间，我们有一个品牌叫 babycare。
我觉得他们有一个点做的很好，视频号和整个私域的结合，因为他们当时拍了一条视频，这个视频因为在母亲节，它的点击是超过 万+。
它怎么做？首先拍了一条非常唯美的视频，母亲是非常伟大的，让它 万的私域粉丝点赞，点赞了之后，发现这条视频就爆掉了。
但是在这里面，他们做了一个点，为什么很多粉丝愿意点赞，是因为它引起了共鸣，
引起什么样的共鸣？它所有的选材是来自于它私域的 KOC。
要说第二点机会，我觉得是”直播+运营”的结合，视频号直播+运营的直播，我觉得是第二点。
我想和大家讲的是，在私域里第三个机会点，可能是流量池的联盟。今天你做好私域，你品牌的老板一定要站出来，为什么？
其实你站出来那一刻，很多人就很愿意和你合作了。我们前一段时间看到黑巧，他们和其他一些品牌已经有进一步的合作.
所以说流量池的联盟对于品牌来说也是非常重要的一个机会。因为谁不想拥有更多的流量呢？
你怎么样拥有更多的流量，
第一就是你投出来的，通过公域引流过来的。
第二就是你知道你的用户在哪里，用户长什么样子。
今天我看做每日黑巧的时候，以前他们的用户是很模糊的，他们知道可能就是宝妈或者学生，在这里面没有切分说有 HR、健身达人以及其他的很多人。
所以说，在这个过程中，你知道你的群体在哪里，就可以在这个群体里找人。
究竟有哪些品牌是可以和你靠得上的，哪些品牌可以相互抱团取暖，所以说就看品牌老板有没有做这件事情，如果你做这件事情，是巨大的想象空间。
第四个机会点，腾讯系的直投广告，就是说从下单购买到整个转化的逻辑。
以上四点是非常值得我们品牌企业去思考的深刻点，我特别希望做私域这件事情，大家不要想着是很 LOW 的事情，我觉得真的是品牌的一些行为。
我当时帮黑巧做的时候，在之前我一直觉得黑巧是个巧克力，但是我通过对它的粉丝运营以后，我会惊奇地发现一个点。
是在于说我这次去体验的时候，我就和他讲，他说清微老师，你觉得我要做什么，我说你做三个点就好了：
第一点是大的流量池，因为你的 SOP 已经跑通了。
第二点就是品牌流量池联盟，节日到了，这是你和品牌去做联盟的很好的时间点。
第三点就是细分人群，今天我们做黑巧以后发现有些人群是学生人群，里面有学生会主席，还有一些是 HR 人群。
你在运营私域的时候可以有很多的想象空间，因为你发现可以在人上着手了。
品牌的升级是通过人去升级的，以前我们觉得黑巧是巧克力，但是现在我给它的定位并不是巧克力。
如果你定位为一个功能型产品的话，你的想象空间可能是巨大的。
所以，第二步我们做了一个品牌升级，第三步就是做了一个流量池的联盟，找了N多的品牌商家去做，所以说这个事情就会很有意义。
今天我想带给大家的，如果你今天想做品牌私域，一定要从用户着手。
就是今天我们老板一定不要去想说一开始就想我今天做多少 GMV，我的私域要占到公域的多少销售额等等。
如果你今天这么想了，说真的，你的私域也做不大了，因为你没有从用户视角去考虑，只是从你单向的角度去想。
最后，送给大家一句话—私域流量运营是品牌面向未来竞争转型的最佳能力。