⑴做为一名外贸业务员，难免会碰到一些槽点满满的客户，放弃吧，又舍不得自己的时间成本，跟进吧，又确实是无从下手。
⑵业务员就会陷入一种，越跟进越不想跟进，越想放弃越不舍得放弃的怪圈。
⑶前段时间米友桑怡就遇到了她SOHO生涯中的第一个客户，单子不算大，但却经历了一波N折。
⑷不得不说确实是知识点满满，值得大家借鉴，一起来看看~
⑸先列提纲，关于这篇文章，你能够学到的干货有：
⑹.付款账号和收货人不一致怎么办.如果货款需要退回付款账号，需要什么资料.如何跟指定货代砍价
⑺是的，我知道你们最想知道的肯定是怎么跟指定货代砍价。请听我娓娓道来，事情要从去年十二月一个寒冷的夜晚说起.....
⑻我是一个刚起步的小SOHO，那天公司邮箱刚弄好，正式投入使用，晚上就收到了第一个询盘，欢欣鼓舞的我超级开心，跟对待初恋一样的对待这个客户。
⑼那段时间也没开发到什么有效客户，所以接触过来，即使对方没有网站，也没有公司信息，我也跟的很认真很仔细。
⑽现在回过头看了一下一开始的跟进-，我觉得都不算有效跟进，只是想着多刷刷存在感。
⑾转机出现在今年二月发的mail group.
⑿之前我看颜sir社交课的时候，他提出一个otj理论。
⒀也就是 one-time job，即每周/每两周一篇体现专业度的文章，字左右的博客文章的阅读量数据是最可观的。
⒁看完的我，马上就执行落地写了几篇，这篇发给客户的how to manage your supplier chain 上半篇，词不到。
⒂mail group，我觉得分两次发比较好。因为有买mailspring的追踪打开功能，我是根据打开率来给客人发内容的，而不是一股脑所有客户都发这个。
⒃注意，OTJ是一劳永逸的，文章不仅可以用来写开发信，也能用来做网站的邮件营销，还能放在网站博文里。
⒄发到Facebook，领英等等的社交软件上，也是没问题的。
⒅同理，视频，图片以及其他的营销内容也都是一样的。
⒆当我给客户发文章后半段的那天，他晚上给我来了询盘。感觉要走上人生巅峰，我仿佛已经看到我搂着小鲜肉在西班牙海边别墅的场景了。
⒇我打开询盘，发现他几乎都是按起订量来的，而且item很杂。
⒈我当时的想法是，没关系，小虾米我们可以慢慢培养。
⒉然后，他跟我墨迹了四五个来回又耗费了一个月的光景，还问我FOB价格和CIF价格。
⒊谨慎起见，我又在米课圈取经，想知道如果是指定货代要怎么谈价格。
⒋当时看到了宁波好丽友的文章，获益匪浅，往下拉了评论，又看到了土豆丝小姐跟其他米友的精彩探讨，默默的拿起我的笔记本记下来。
⒌这里为后面我跟指定货代硬气谈判打下了基础。
⒍关于如何谈判高额的FOB费用：
⒎因为我怕被指定货代坑，我就跟客户说，如果你要用指定货代，会有额外费用，因为指定货代的价格会高很多。
⒏我也询问了我这边的货代CIF的价格，供他参考。
⒐他后来让我加了指定货代A，我问了一遍收费标准，其实这里已经是有点偏高了的，所以我当时就提出了质疑。
⒑结果A非常理直气壮的说，这就是她们公司的收费标准之类的官话。我也没怎么理她，就跟客人说多出来的部分尾款要加进去，他也同意了。
⒒他删删减减，到最后的订单大概是w美金的样子，我觉得也还行，结果他跟我说，能不能分几个账户打。
⒓我当时心里充满问号，万美金不到的订单还要分几个账户打？
⒔我们的供应商已经不高兴了，说这什么骚操作，不可以三个账户打款的，到时候收货人写哪个都不知道，我们这里也会有问题。
⒕我拒绝了他，他后来妥协了，说对公账号一个账户打过来，他跟我要了收款账号，说准备打定金了。
⒖我想那行，我就把账号给他了，结果问题来了。他是用C国家的账户给我们公司打款，但是收货地址是B国。
⒗我问供应商朋友这样操作可以吗？他说不行，我还是不死心，到处问人。
⒘一个货代小姐姐说这样是可行的，报关单上贸易国写C，抵运B就好。不一致也不会影响汇款。
⒙我又跟供应商朋友去交涉，他问我们财务，问税务所所长，都说是不可以这样操作的，铁了心要退款。
⒚几个月的心血，就这样陷入了死局，怕是要退款。
⒛那就退款吧，我跟客户说明情况。又打电话给银行问好了退回原账号需要的资料。银行的负责人说，这样付款很正常的，代付怎么不行。
①她喋喋不休了一堆，然后跟我说真要退款也可以，需要如下的资料：
②我想想也就几千美金，金额也不大，又问了会计事务所小伙伴和做税务的亲戚，他们都说可以。
③这时候客户非常努力的跟我提出要么做EXW，要么不记名提单blah blah blah的。
④说到最后他说，要么后面的货也不要了，就这笔定金买你们有的库存。我又去跟供应商商量，他觉得金额不大也就同意了。
⑤后来我问他要consignee和notify的信息，他也迟迟没有提供。这时候，我就已经看穿了他没有进口资质，是借着其他公司的名义进口的。
⑥当时货还没发走，他跟我说他要换个指定货代，让我跟货代B联系。
⑦货代B态度倒是很好，回得也很快，但是她的收费标准比前一个还高。在群里吐槽了一圈，大家都一肚子苦水。
⑧所以她问我能接受的价格我其实已经想好了，但是我没回她。我故意用了客户最常用的walk away拖了三天。
⑨号发我我也没回，第二天她急了，我不紧不慢的说。其实回过头来，还能再对半砍CFS的价格，但是人家确实也要赚点钱。
⑩过了两天，终于要到信息，发了托书，杂费什么的都妥了，船明天就开了。后面就是客户自己的事情了。终于可以松口气了。
Ⅰ下面是反思总结时间：
Ⅱ.提供账号前先跟客人确认好汇款账户和收货人是否来自同一国家。
Ⅲ可以在自己的邮件底部按自己公司的情况写上只接受汇款人和收货人一致的情况，这样可以省去很多麻烦。
Ⅳ.客人下单前如果是需要指定货代，必须跟他说明多出来的收费部分是需要客人出的。
Ⅴ.做好FOB常规费用的调查，自己熟悉的货代要有，之前遇到过的指定货代的收费表也留着，指不定哪天对比一下，也能砍点价格防止被坑。
Ⅵ我们要赚钱，货代也要赚钱，但是黑心收费，鱼肉供应商的行为，我们是一定要抗争的。
Ⅶ.因为还是新手销售，所以还处在什么样的客户，抓住了就不是很舍得放手，很想什么单都试试看的阶段，主要是前期投入了那么多时间精力，舍不得沉没成本。
Ⅷ不过也好，又吃一堑长一智，虽然繁琐，但是没有这些磨练，又何来的成长呢。
Ⅸ前几天在米课圈有年货代工作经验的姐姐，关于指定货代，她给我提供了一些新思路。这里把她的见解跟大家分享下：
Ⅹ指定货，有两大难题。一个是风险问题，一个是指定货代收费问题。
㈠指定货代收费高这是个行业共识了，一般指定货的利润百分比排位是：拼箱货＞空运货＞集装箱货。
㈡因为拼箱货的LOCAL是最少的，随便加个三五百块利润率马上就上去了。而且客户一般也不会有异议。
㈢空运货因为名目少，所以能加的费用项目也就那几种，相对来说利润率不会比拼箱货高，而且由于空运的运费高，指定货代有时候会分到一些运费的利润。
㈣所以相对就不会收SHIPPER太狠了。
㈤集装箱呢，虽然名目繁多，但是因为成本也高啊。
㈥所以就算加上一千，利润率也没多少，但是报价从到的差别，客户还是感受得到的，所以觉得收费太贵了。
㈦以上是大体的排位，不要拿具体案例来做抬杠。
㈧指定货代的费用明细是怎么制定出来的呢？
㈨答：没有严格的标准。确切的说，是根据经手人的心情来制作的。是不是看到这里感觉有点莫名的愤怒？下次就知道怎么和货代谈价格了？
㈩NO NO NO。虽然利润是根据经手人的心情制作，但是因为有成本在那里卡着，所以他的随意性也不会太大。
有一些价格你看着高，可能是因为他的成本高，所以你要想准确的知道他的利润是多少，得先知道他的成本是多少。
可那是需要很多很多年的订仓经验才能总结出来的。
我这么说吧，港口的RMB费用到底是多少，做为货代人也少有能准确的说出来的。
因为每个船公司的标准不一样，每个港口也不一样，还有每过几年船公司的收费标准也会有变化。
实话实说，我们也会经常碰到自己的客户会发指定货的情况，然后我们还得帮着做陆运的工作，所以指定货在我这里并不少见。
指定货的价格可以谈判，这是大家都知道的，但是如何谈判，我觉得这需要点心机，算不上是办法。
当我碰上指定货代时，首先我绝对不和他们对着干，他们要什么资料我就赶紧去和客户要，他们有什么抱怨我们也会附和一下。
毕竟有些抱怨的确也挺让人无奈的， 总之就是先从感情上争取过来，让他觉得我们很好沟通。
其次，当工作过程中产生任何问题的时候，举个简单的例子，截单后安排报关，指定货代未问客户由谁安排，客户也未通知货代需要他们代办，结果忘记报关了。
（这个错误可能性很低，只是举例说明双方都有失误的时候
千万不要把责任都推给指定货代，毕竟是双方失误，如果你觉得委屈的话，货代的操作小姐姐也会同样感受的。
但是你可以诉苦，诉苦不能全部都是指责，总之让操作的货代觉得，唉，真是倒霉，但是这个业务员也是怪可怜的。
第三，在收到指定货帐单时，曾经有走货记录的可以对照一下之前的，但是两三百甚至三五百的差幅可以接受。
毕竟影响的因素太多了，未必这三五百都是货代的利润。
没有任何参照物的外贸业务员可以去找一下操作货代，诉诉苦，麻烦他们帮忙降降价，好话说一说，一般文件费或者操作费都会降一降。
这么说吧，如果你整个操作都能按我上面说的这种套路来做的话，一般货代不会收你太狠了。
人都是感情动物嘛，和你感情上亲近了就不好意思多收了，操作费给你降个一两百估计他利润也高不到哪去了。
有外贸妹子就会说啦，我们揽个货不容易，凭啥要对货代低三下四，其实我倒觉得不存在的。
我对我的指定货代都是这样态度的，货代的操作是最累的，他们赚你的每一分钱也落不到自己的口袋里去，都是为公司赚的。
但是如果他工作的不顺心的话，让你多掏钱也是有可能呢。毕竟指定货代不由我们控制不是？