⑴开头先举个很真实的例子:老郑以前做批发的时候,王姐,李姐都是杭州本店市场的顾客,同样一款打底衫,王姐隔三差五的就来件补起,李姐隔三差五的来就说:你家这个款走不动啊,你给我换换其他的吧!王姐没做多久开宝马了,李姐每次来拿货,越拿越少,后来听说也不做了。
⑵生意真的是靠人做的,但是具体应该怎么做?最近很多朋友加老郑微信,直接就问:我想做服装生意,你给我些建议?
⑶这个问题真是难道我了,服装生意如果只是几句话就可以教会,那也没有这么多人做不好了。不管实体店,批发,微商还是淘宝,要做好都是有多个维度共同组成的。所以这个问题,以后不再回复了。
⑷首先,我要说的是定位。因为定位是最一开始要做的事情,尽管这和考察市场或者是后续的实践经验中都会不断的调整,但是前期的框架一定要定好。
⑸今天就以女装的定位来分析,女装区别于童装与男装,她的范围和精准度都要比童装与男装高得多,这也是女装越来越难做的原因之一,但虽然难做,女装的销售量还是居高不下的,因为女人永远嫌家里衣柜不够大。从大的范围来说,有少女装、少妇装、中老年装,这是一个年龄层的定位;还有就是风格的定位,这个就太多了,欧美风格,欧韩风格,日韩庚哥,淑女的、民族的、瑞丽的、嘻哈的、百搭的、学院的、通勤的、中性的、田园的、简约的、波西米亚等等
⑹服装生意定位分为价格定位,风格定位,服务定位三个主要的点上
⑺价格定位:顾客无论购买什么产品,第一眼看到的是款式,但是心里往往第一想的却是价格,广州沙河的货质量一般但价格便宜不仅很多做走量的店里可以卖,很多中高端的店铺淘宝几件精品一样也可以做批发卖的生意,国际大品牌价格非常的贵,也可以创造好的销量,在高档的场所不要去卖低价的货,反之,在低消费力的地方也不能卖太贵的产品。
⑻要根据我们店铺所在的城市环境或者是说区域街道的周边环境及消费力来制定价格,所以,价格定位就是要做自己要做什么档次的,但是只说档次还是笼统了,在开店之时,我们要根据整体市场的情况制定出自己店面的整个销售价格体系,比如T恤大概什么价,裤子什么价。
⑼风格定位:一个店面的风格,不仅仅体现于装修,还体现在你进货时选择的服装的风格,服装与店面装修风格的相匹配,整体融合能更大的提高消费者的体验度。
⑽那么我们要选择什么样的风格的服装才好呢?请不要问我,也不要去问你身边的人,个人心中有个哈姆雷特,难道顾客说我喜欢种风格,你也做种?请你抱着诚恳的态度问问这个市场:哪些风格的款式市场卖的最好,哪些风格的服装店生意很爆?市场会给你一个有力的回答,是优质的、可借鉴的、且应遵循的。就算你要走小众化道路,也要遵循市场规则。
⑾服务定位:服务是一个销售业绩的倍数化与分数化的转折点,所谓的倍数化,就是当一笔交易完成后带来了N笔交易我们称之为业绩倍数化,反之如果是/N,当N越大时,恐怕你的档口离关门也就不远了,这称之为分数化。
⑿服务定位其实无处不在,从你店面选择,装修,进货,乃至与客户交流都是服务,毕竟三分货七分卖。我们在这里先谈与客户交流这块,与客户的交流其实是一种建立互信的过程,刚柔并济,当顾客进门之时就应该对客户有一个粗略的判断,这个建议大家买一些服装销售技巧的书籍看,也与心理学有一定的关系,理论与实践相结合。
⒀比如我遇到一个顾客进门,首先我会观察对方的穿着风格,身形,气质外貌等,有经验一些的店主甚至马上就能断定顾客穿衣的码数,然后观察顾客对什么服装有兴趣,期间交流中思考对方的性格,是否适合我们做推荐,还是个性明显,只要我报价即可。在顾客挑选我们的服装的时候,我会观察顾客脸部表情与一些细微的动作,以猜测其是否有兴趣,是否成交不是最关键的,只要经验积累到了就可以了。事后再具体分析自己哪些地方做得好,哪些地方做得不好,为什么有的客人会成交,有的客人不能成交,分析自己哪句话说得好,哪句话不该说,必要的时候把这些分析都记在本子上,平常经常拿出来看一看,可以起到事半功倍的作用。
⒁所以总结一下,没有不好的商品,只有卖不出商品的人,所有一切因人而改变,同样的货品为什么在别人店里很畅销,但在你店里却卖不出去,这里除了区域、消费力,服装风格等原因外,销售的人是最关键的要素。