⑴谈判一直是外贸的重中之重，谈不好，前期努力全部作废，谈得好，订单自然水到渠成~
⑵米友Yvonne最近就遇到一个项目，开始倒是顺利，后期却差点谈崩......
⑶好在她临危不乱，一番晓之以情，动之以理，最终保住了订单。
⑷这篇文章详细记录了跟客户从建立联系到下订单，再到差点飞单，最后成功挽回的故事。
⑸主要是对这两年来学习实践毅冰米课的一个小小的交代，也是对自己日后外贸路上的一个勉励。
⑹文章共有个阶段，第一写这么长的文章，组织可能不够简明有序。后续继续加油吧！
⑺阶段一：Facebook建立联系，Email沟通 （共有个过程
⑻背景：年月日，星期五。
⑼过程：:，趁着午饭的间隙，照例去公司Boss的Facebook上转了一圈，approve了个好友申请。
⑽处于本能，浏览了一下他的profile. 刚准备打招呼，就看见对方在输入。
⑾一分钟后，消息来了，我抓到了重点：Import all kind of PPE, Catalogue.
⑿过程：认真准备Email
⒀已跟boss提前沟通好，社媒上有询价的客户，用他的gmail邮箱，并给他让他了解整个过程，以备不时之需。
⒁万一客户打电话过来呢？Boss是男的，我是女的啊！
⒂以下是邮件原文：
⒃Re: Product catalog-XXXX（公司名
⒄Dear Luis,
⒅This is Sandro from XXXX. I'm very glad to have a quick chat with you on Facebook. XXXXis a professional pany dedicated to the safety goods supplies.（简单介绍自己，介绍公司
⒆With over yrs experience in this field, we trust that we are capable enough for your PPE importing business.（Importing 呼应客户在Facebook对自己的介绍，顺带吹嘘一下“我”的年行业经验
⒇As per request, here attached our product catalog, please check and back to me with your interested items.（发样册
⒈For a quick impression about the benefits of cooperating with us, I listed the following highlights, for your ref:（头回联系客户，亮亮点，争取给客户留下好印象
⒉. Work with nearly regular categories, cover over , regular items:Able to be your ONE-STOP PPE Supplier, save your sourcing time.（他说进口各种各样的PPE，那我们这种贸易公司对于这种中小贸易商，就是优势，可以整合资源，节约他的sourcing time
⒊. Have a strong connection with cooperative factories:Our sourcingteam always keepingclose contact with production persons to realize the BEST Price-Quality Ratio for our customers.（公司价格属于中等水平，性价比也不错
⒋. Already had cooperation with customers from Mexico:Able to save your munication cost, with my experiencein various countries.（在他所在国已有客户，表明对他的市场了解，可以节省他的沟通成本
⒌I look forward to having further discussions regarding our business.Thank you and take care!
⒍过程：周一早上，boss告诉我客户有回复了。（这么快，我还有好几封follow-up的email还没发呢
⒎客户挺客气的，有来有往，他介绍了他的生意模式和Sourcing程序
⒏邮件后面是他感兴趣的产品货号，整整款！！！看来客户来真的了。
⒐过程：准备报价单，款花了半天多去琢磨墨西哥市场的需求，然后等Boss最后审核。
⒑Boss下午出门，当天看样子不能完成了。赶紧发一封Email, 表示自己正在处理，需要周二才能准备好。
⒒过程：客户当天回复 ，表示愿意等。（沟通很顺利，窃喜
⒓过程：终于在周二准时完成核价，发邮件给客户。
⒔阶段二：订单谈判（共有个过程
⒕过程：天后，周五，点上Boss的Facebook, 正好客户主动找“我”。
⒖Perfect timing，每次客户给发消息时，我都正好在电脑前，聊得还挺嗨。
⒗得知客户比较去过中国的广州，上海，厦门和杭州。那可以推断他参加了广交会和拜访供应商，应该不是做进口的新手了。
⒘过程：重点来了，客户突然要谈订单了。太惊喜了吧？怎么不按套路出牌，还没有说我价格高呢，还没让我降价呢...
⒙过程：客户要加WeChat聊，我找了个特烂的借口，说在外面不方便，可以加“我”assistant的微信。
⒚等了一分钟，客户终于回了“Sure”,并给了他的QR code，转危为安~
⒛过程：顺利加上微信。客户问Sandro是不是我的Boss。
①正担心他会不会觉得我的级别低，不够格跟他聊呢，他后面跟了句：he is a nice guy.
②安慰了，说明他认可我的专业和效率了，窃喜~
③（入行只有一年，这一年赶上孩子重病，老公手术和我妈生病，多半时间耗在医院了，产品知识的学习耽误了不少...
④过程：接下来的两个多小时，聊交期，聊包装，聊付款方式，聊价格（客户给了目标价，我们核算后稍微降了点价格。
⑤聊到客户眼睛睁不开，让我发PI. 我以为这事就差不多可以这样愉快地结束了。（真是Too young, too native
⑥过程：周六，客户表示已经和他的客户谈过了，周二会有消息。
⑦过程：周二，客户如约找我。
⑧客户说急需样品，并发了我需求。我觉得样品可以给啊，没问题。
⑨可是再看需求，产品数量悄悄地不一样了。
⑩第一个产品从K变成K个，第三个产品从K变成K。最后又加了个产品，数量各K
Ⅰ但是新加的产品价格好低啊，比我给的MOQ K的价格还要低呢。
Ⅱ赶紧回复说，价格满足不了他的目标价。期间，跟Boss核过，K的数量，也是可以做的，就是没有利润的。
Ⅲ但我牢记着毅冰老师的话“不要随便降价”。所以，尝试跟客户要求客户加数量......
Ⅳ客户表示是否加大数量就可以达到他的目标价？嗯，看来有希望。
Ⅴ过程：晾了客户几分钟，我"回来"了。表示只要数量达到K，这价格我们接了。
Ⅵ客户表示等我的Final PI, 皆大欢喜。
Ⅶ阶段三：剧情反转，差点谈崩（重点，共有个过程
Ⅷ过程：今天凌晨点多客户发我邮件，说打了预付款。迷迷糊糊低看了一眼，安心睡觉。
Ⅸ过程：客户在:又发了一封一模一样的邮件，但多了个PO.
Ⅹ我没在手机上打开，理所当然认为都付款了，PO内容跟之前谈的内容一样。
㈠过程：早上公司断网，到了点半可以上网的时候，认真看了一下PO，好家伙，这家伙偷偷把数量又改了。
㈡第款，第款，数量微调，少了将近K。货值不大，我觉得可以接受。
㈢但重点是，第款，改成K。从K到K，再到K，只有三分之一的量，还要原价？
㈣过程：点，我找客户聊了。告诉客户数量减少，需要维持原价.。
㈤客户当即就表示不同意。
㈥过程：客户表示 We’re in or out. 间接告诉我”Take it or leave it”。
㈦还说要找Boss聊 （客户已经开始生气了
㈧过程：客户开始用长期合作做诱饵，尝试让我接受。
㈨过程：再次和Boss沟通，boss也觉得这个客户不能这样，什么都不说就减少数量。
㈩但他表示如果客户坚持，也只能接受他的价格。
过程：我内心在挣扎。
Boss都同意了，我直接顺着这个台阶下？但内心又想起毅冰老师的话“让客户有赢的感觉”。
所以我没有立即回复客户的话,我还在想怎么制造这种赢的感觉，又让客户确实觉得我们价格已经很好，降价真的很难。
但明显客户开始着急了，说已经跟我的Boss谈好Trial order，第二次要求跟我的Boss谈。
我内心是着急的，但还在想着能不能通过其他柔和的方式让客户在其他方面补偿点给我们呢？所以我回复慢了。
过程：客户已经变得强势，逼着我接受他的新PO。并框我，说我的Boss已经就这个Trial order的所有细节都同意了。
（这个case从头到尾，都是我在沟通的，谈到什么程度我很清楚，但是我也不能拆穿他，驳了他的面子啊
当我看到客户说我 not reasonable，并第次要求和我的Boss直接谈，我知道我真的惹恼了客户，处理不好会丢单的。
短暂的崩溃后，冷静下来分析这个Case.
这个客户已经跟他的客户达成协议，交期也要求比较急，预付款也打了。
那他之前说的 we are not or we are out， 这句话，可见只是他用来逼迫我妥协的手段。
他反复要求跟我的Boss直接谈，也印证了这个项目客户已经跟他的客户谈好，他希望通过Boss来更快地close this deal.
过程：想明白形势后，我开始回复客户。
我表示如果和Boss直接对话让他更舒服的话，没关系，我只是想让你知道我为了双方的合作，也付出了很大的努力。
（争取一下客户的心，让他安心跟我谈下去
过程：和Boss 再次商讨，这个产品在什么样的价格我们才能维持正常利润。
Boss确认：价格可以从.降到.，谈不妥的话..
嗯，我分析了一下，这个.和客户的.很接近。
过程：我做了一下方案，开始回复客户
首先表示理解客户的情势，先给点糖吃。
其次阐述我方的情况，K和K的生产成本，内陆运费，差别很小。
我们这边第一个订单也不是为了追求多少的利润，只是想能少亏点。
因为是新合作，我们能做的就是，第，款，数量减少近K的，维持原价；
数量从K减到K的，我Boss给的价格是.，我给你.，差价.，我个人cover.
最后，请客户确认，以便我今天让生产采购原材料，避免出现年后价格上涨或者延期交货。
一分钟后，客户表示agree，并感谢我的support. 并且，他和他的team还在准备下一个订单...
至此，一个快要谈崩的项目，终于成功地挽回。我觉得这就是谈判的乐趣，也是我爱上外贸的一个重要原因。
我想通过这次的谈判，客户应该不会动不动就要找我的Boss了，应该能感受到我合作的诚心，以及为此所付出的努力。
这就是我一直努力在打造的，给客户专业，舒服的感觉。
但我深知，商场如战场，我经历的还不够多，应付种种突发情况的经验也还不够。
幸运的是，我找到了大组织，我可以通过努力学习米课，借鉴优秀外贸人的经验，努力让自己更优秀起来。
-稳住心态，不卑不亢-
恭喜这位朋友谈判成功，和客户临了的几个来回，真是让人紧张！
有时候谈判就是在拼心理素质，很多人容易被客户的态度牵着鼻子走，实则犯了兵家大忌。
理清形势和双方筹码，不随意降价，保持自己的节奏，才是一场合格的谈判。