⑴直播卖货，不仅是价值战，更是心理战！
⑵很多看直播的观众，其实在直播间买东西是想要获得一份靠谱和实惠。但常听到一些主播抱怨：在保证质量的前提下，价格可以说很低了。为什么粉丝还是觉得买的不够值？难道还要继续降价吗？
⑶当然我们不能一味降价满足粉丝的的低价要求，但可以用一些小技巧来满足粉丝的心理。今天零顾问就教大家个直播的小技巧，如何让粉丝觉得他们在直播间购买的东西超值。
⑷有些主播直播时非常“实在”，直接给出产品的实际底价。结果当观众砍价的时候就手足无措了。这是没有利用好消费过程中的“锚点效应”。
⑸自行制定一个锚点价格
⑹什么是“锚”呢？我们的第一印象和决定会成为印记，一个产品，第一眼看到的价格，会对我们购买的出价意愿产生长期影响。
⑺直播时，可先把价格设置高一点，一款连衣裙，实际售价，可以先标售价元。
⑻这个元就是一个锚点价格，它提升了用户对于这个产品的价值感知，这个产品质量不错，值元。缺少这个锚点的话，直接价格元，用户会觉得产品很廉价，没有占便宜的感觉。
⑼参考其他的锚点价格
⑽还可以主动和一些大商超、商场做价格对比，观众日常生活中已经对类似产品在的价格有了一个认知，这时候用价格进行对比，唤醒粉丝认知记忆，会让粉丝觉得买的很值。
⑾也就是说，其实不是粉丝购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响粉丝的购买意愿。
⑿有些主播说，我真诚的对待粉丝，用心讲解每一款衣服，严格把控好产品质量，观众就会多购买。但仅靠这些还远不够，主播要学会“制造”超出粉丝预期的场景，让粉丝感到惊喜。
⒀一位主播秒杀一款针织衫，预热了分钟，一直说的价格是元；助理丢上链接之后，下单的观众突然评论“怎么才元”；主播惊讶到“真的吗？大家赶紧去拍，商家价格设置错了，我给你们打掩护”；该产品瞬间秒爆单。
⒁如今，直播销售产品包邮是常态，不包邮是异类，主播会说“买元连衣裙，包邮送运费险”，而不会说“总共元，其中连衣裙你花元元，邮费元。为什么？这是对损失规避心理的利用。
⒂如果把所有的成本折到一起，给观众一个总价，让观众一次支出元，而不是感觉到多次支出（连衣裙元，邮费元，观众会没有多付钱的那么痛苦。
⒃此外，主播可以设置一下营销话术和套装的组合定价售卖方式。比如，要卖一个套装，可以和商家联合制作全新组合形式，不要直接说“元套装，包含一个小黑裤，一个小西装外套，一个打底衫，一个短袖T恤”。
⒄而是可以设计成“元套装，包含一个小黑裤，一个小西装外套，一个小西装外套，另外送一个品质超好的打底衫和一个白搭短袖T恤，真的很超值哦”。
⒅我们都知道，餐馆的餐牌上排在第位的都是高价菜，顾客一般不会点餐单上最贵的菜，但很可能会点排第位第位的。
⒆高标价的菜就是一个“诱饵项”，而它促进点排第位的菜称作“目标项”。直播时的产品排序也是这个道理。
⒇可以把两款看起来差不多的，但价格差很多的衣服上下排序，诱饵项的加入往往能够让粉丝有更直观的对比，它会让其他商品显得更加“物美价廉”，能够很快决定购买认为“很合理”的选项。
⒈以上四个小技巧：制造锚点、塑造惊喜、规避损失、制造诱饵，你都GET到了吗？赶紧在直播间用起来，让粉丝心甘情愿买单吧！
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