⑴月日晚上，快手主播手镯买手七七（以下简称“七七”的运营负责人一晚上没有休息。除了盯着七七直播，他还有一个更为重要的任务——为即将开始的快手年货节备货。
⑵在珠宝玉石产业带广东佛山平洲，聚集着一批像七七这样的主播。他们走街串巷地扫摊，对着镜头讲解手里物件的料子、成色，主播们经手过们的珠宝玉石货品，正通过快手直播被卖到全国各地。顺着无线信号，无数的消费者陪在他们身边，寻找着“消失的附近”。
⑶回顾年，这些主播们最大的感觉就是他们的生意更加具有确定性。一批又一批的主播，就像是千年冰封下的蓝色气泡，他们顺着一条明确的成长路径，在快手电商生态中快速地浮现。现在，这些主播被认为是源源不断的新供给，正慢慢支撑起一个全新的线上“新市井”。
⑷美编 | 荷兰豆
⑸来源 | 新播场
⑹当珠宝玉石遇上直播
⑺在广东的平洲玉器街上，有“一条龙”的翡翠产业链，上千家摊位覆盖了标厂、加工点、毛胚和成品销售等各个生产环节。
⑻在广东佛山的平洲玉器街上，有“一条龙”的翡翠产业链，上千家摊位覆盖了标厂、加工点、毛胚和成品销售等各个生产环节。这里也是主播“董小姐珠宝”（下文称：董小姐每天停留时间最长的地方。
⑼每天，董小姐会在摊位上挑选各种独特种水和成色的翡翠，例如“春彩紫罗兰”“糯米白月光”“高冰飘花”“半山水春彩”等等。这些被精心调休单 珠宝，会出现在董小姐的短视频或者直播镜头里，找到分别适合它们的消费者、被卖往全国。
⑽而在几年前的年，会计专业毕业的董小姐，刚刚进入平洲一家玉石珠宝公司，线下销售和传统的电商平台运营都做过，偶尔工作之余会研究些穿搭以及饰品效果。
⑾因此在今年月进驻快手后，她很快找准了自己的定位。
⑿在短视频里展示找料子、找手镯的真实日常，偶尔也会跟有供货和资源的档主来对接合拍，最初的一个月里，董小姐把重心都放在了短视频上，“想先沉淀粉丝，布局好视频矩阵再去开播。”
⒀凭借极具女性视角的饰品展示介绍，再加种水和成色等专业干货的输出，董小姐很快吸引了一批快手用户的关注，并在后续的直播带货中也取得了不错的成绩。
⒁数据显示，自月日首播以来，账号“董小姐珠宝”开播不到天，累计GMV就突破了万。
⒂主播董小姐正在介绍手镯/图源网络
⒃七七是在月份来到快手并快速成长起来的。七七的负责人说，纵观七七的成长路径，主要原因就其独特的“买手”人设，深入掌握年轻女性用户的喜好，让具备一定消费实力的女性粉丝，在观看七七的视频了解手镯搭配技巧后，在直播间下单，实现“内容-种草-消费”的完整变现链条。
⒄视频中的七七往打扮精致，内容多是围绕“毕业礼物”、“情侣手镯”等话题介绍适合场景的手镯， 有时候还会对粉丝留言或后台私信做回应视频，更像是一个身边的闺蜜角色。
⒅据账号运营负责人介绍，“手镯买手七七”的起号效率很高，仅个月时间就实现了月销售额百万的亮眼成绩。
⒆不同于董小姐和七七，“珠宝王大拿”（下文称：王大拿的短视频则是主攻选购知识科普。
⒇其中，关于“如何测量适合的镯子圈口”、“怎么分辨翡翠的种水”、“什么样的毛坯适合打价”等专业且详细的知识讲解，吸引了许多对翡翠感兴趣的用户观看并留言。
⒈与此同时，王大拿的直播间走的是亲和力、接地气路线。由于王大拿直播间用户人群主要在岁以上的女性用户，有一定的知识储备和消费能力，为了让用户能够选到自己喜欢的产品，王大拿还专门开辟有“帮粉丝找手镯”服务，“比如说四五十岁的人，他们可能对这种收藏级别，有一定追求”，通过沟通交流，王大拿会为对方选上适合的产品。
⒉而因为翡翠类等珠宝玉石产品客单价较高，用户在下单时往往也会比较慎重，对此，王大拿偶尔会在直播间上架一些价格较低的手镯和挂件，“一方面希望大家都能戴得起喜欢的饰品，另一方面也是好货不用吹，试一次心里就有准儿了，下次就可以放心购买。”
⒊也正是这种为每一个用户服务的态度，虽然还是个新手主播，但开播后不到天，“珠宝王大拿”的总GMV就迅速突破万，成长速度十分迅猛。
⒋而除了董小姐、七七和王大拿外，已经有越来越多珠宝玉石商家、主播加入了快手直播的行列。
⒌每逢大促，这些主播们往往成长迅猛。在今年快手电商举办的品质购物节期间，珠宝玉石类目较去年同期GMV增长达到%。
⒍而相比于传统的销售模式，快手珠宝玉石直播间之所以成长速度如此快，主要原因之一就在其丰富的珠宝玉石类内容，用户的多元消费需求都可以在快手平台上得到满足。
⒎在快手上，既有像董小姐、七七这类分享产品挑选技巧和搭配亮点，为女性用户提供变美通道的短视频内容，也有向王大拿可以提供一对一服务的直播间，以亲和力和信任度取胜。
⒏无论在视频内容、质量还是直播带货表现等方面，快手主播的表现都十分亮眼。而这种多元化内容和消费场景的出现，满足了快手用户的各类内容需求和购买需求，有越来越多快手用户在快手浏览珠宝类短视频，并在直播间积极和主播互动。
⒐数据显示，在快手期间，珠宝玉石类目直播及短视频总观看人次超过亿，总评论近.亿。从消费用户人群特征上来看，快手直播间中最爱买翡翠的老铁分别位于北京、上海、天津。
⒑目前，大部分珠宝玉石产业主要集中在河南、广东、辽宁、云南等省市及其周边地带，这种特殊的产业城市偏向性，也导致了传统售卖渠道中的人群需求和产品供给不匹配。
⒒简单来说，即全国范围内用户购买力的不断提升，但因为距离等原因，无法亲自到线下去挑选适合自己的产品，对于珠宝玉石消费诉求持续升级，却得不到满足。线上的珠宝玉石市场，仍然是一篇蓝海。
⒓而以快手为代表的直播短视频平台珠宝玉石内容的出现，则能够直接解决他们的消费需求；同时通过直播渠道，也在一定程度上推动了珠宝玉石类商品对市场的加速渗透。
⒔除了其内容属性和产品特点外，快手珠宝玉石行业为新入驻的内容型商家定制的“成长飞轮”，也是主播得以在平台快速成长的一大原因。“成长飞轮”是快手一套针对新入住商家的方法论，通过团队赋能、短视频打造人设IP来吸引垂类粉丝培育人设、素人主播坚持日播、人设主播做大场的确定性成长路径，精细化服务帮助商家迅速度过冷启动阶段。其中，像董小姐、王大拿等账号，均是通过“成长飞轮”成长起来的主播。
⒕信任：商业生态的底层逻辑
⒖据飞瓜数据发布的《下半年快手珠宝行业数据报告》显示，年下半年以来，快手平台珠宝品类平均月增长率超过%，与月相比，月的珠宝品类销售额增幅接近倍。
⒗同时，快手官方数据显示，年上半年，快手珠宝玉石行业成交额同比增长%，商家数同比增长%，买家数同比增长%。
⒘可以看到，经过近两年来的发展，珠宝玉石已成为快手电商极具成长潜力的品类之一。与此同时，快手也为珠宝玉石赛道发展提供了优质土壤。
⒙商业世界的底座永远是信任。在今年月日的快手服务商大会上，快手提出三个“大搞”战略，其中就包括大搞信任电商，致力于构建一个“极致信任”的交易保障体系。
⒚以快手“真宝仓”为例，在月份上线“真宝仓”服务中，快手在广州、深圳、四会、南阳等珠宝玉石主产区设置了“真宝仓”，提供仓检仓配一体化服务。通过有官方背书、“一物一证”的形式来实现产品“保真”，保障直播间用户消费权益，再加上主播和用户独特的关系，为珠宝玉石赛道带来很大的优势——做“信任”电商，构建信任纽带，从而推动珠宝玉石类直播间进一步发展，促进商品复购率的有效提升。
⒛正如此前程一笑在快手Q财报电话会议提出的，要“持续巩固信任电商模式，在用户和平台、用户和主播之间的信任基础上形成高复购率。”
①随着年轻一代消费群体崛起，更具趣味性、灵活性、沉浸式兼备的短视频和直播销售渠道也更符合这部分用户的消费喜好。
②另一方面，快手也从流量层出发，为不同发展阶段的珠宝玉石类主播，提供精细化流量扶持。在像、等大型平台购物节活动中，快手也会设置相应的品类排位赛或者榜单，并推出玉翠潜力助力计划、猛力计划等多个扶持计划，鼓励珠宝玉石类主播根据不同的时间阶段自己“造节”。
③而就在近日，快手也已经开启新一轮“快手年货节”的筹备工作，据磁力引擎发布的《新市井过大年-年年货节营销趋势报告》显示，在年，珠宝钟表类目排名快手一级类目销售排行的第五位，仅次于服饰、食品、美妆和家居。
④通过策划类主题活动和“造节”，短期时间提供集中、高额的曝光，在快手新市井商业业态下，珠宝玉石主播们与消费者正逐渐建立起独特的信任关系。
⑤如今，随着珠宝玉石类目在快手迅猛成长，平台也陆续推出了更规范化、有序化的管理规范加强监管。当更多优质珠宝玉石主播在快手被看见，或许还将推动珠宝玉石行业在直播赛道上更进一步。